Как превратить лид в клиента

С английского слово «лид» (lead) переводится как «зацепка». В маркетинге оно обозначает человека, который кликнул на рекламу и оставил свои контакты, например, чтобы получить чеклист. Лидом нельзя считать пользователя, который перешел через рекламное объявление, если после клика на рекламу он не оставил свой контакт и не совершил других действий, подтверждающих заинтересованность в продукте.

После совершения покупки или заказа услуги человек становится вашим клиентом.

Как привести лида к покупке

Путь лида к покупке рассматривают в виде воронки продаж:

Воронка продаж

На каждом этапе воронки пользователь хочет получать разные предложения. Поэтому давайте рассмотрим поэтапно работу с лидом. Возьмем в качестве примера продажу ноутбука.

Шаг 1. Привлечь трафик

Чтобы привлечь лиды, необходимо подобрать целевую аудиторию и вызвать желание у пользователя перейти на сайт. Для этого нужно работать с основными каналами продаж:

• Контекстной и таргетированной рекламой;

• SEO;

• Соцсетями;

• Партнерской программой.

Например, можно запустить контекстную рекламу на пользователей, которые ищут, как выбрать ноутбук. Или заключить договор с компанией по производству программного обеспечения, которая рекомендовала бы вашу компанию и получала вознаграждение.

Шаг 2. Собрать контактные данные

На этом этапе компания получает ФИО, email, телефон потенциального клиента и подогревает его интерес. 

Вы можете создать посадочную страницу с полезной информацией о том, какой ноутбук можно выбрать и собрать через неё контакты, а дальше — запустить цепочку писем о преимуществах покупки ноутбука в вашей компании. 

В процессе рассылки следует также сегментировать лиды. Вы можете узнать их предпочтительный ценовой порог, демографию и даже пожелания, делая соответствующие рассылки. В соответствии с потребностями лидов вы формируете контент и предлагаете покупку наиболее подходящего товара. 

Если у вашего интернет-магазина есть CRM-система, то в административной части, вы видите все этапы работы с лидами:

• новый;

• созвон с клиентом;

• выставление КП;

• ожидание решения клиента;

• завершить лид.

Работа с лидами в Advantshop.CRM. Она позволяет редактировать этапы работы  — см меню «Настройки» → «Лиды».

Шаг 3. Сделать предложение и допродажи

На этом этапе вы доводите запрос до сделки, осуществляете продажу товара или услуги, можете совершать допродажи. Например, к ноутбуку можно предложить чехол, удобную сумку или коробки с антивирусниками.

Шаг 4. Превратить клиента в постоянного покупателя

После покупки клиента можно (и нужно) превратить в постоянного покупателя и повысить его лояльность к бренду. Работа с контактом не завершается. Вы можете дальше совершать повторные продажи, встраивая интересы пользователей в рассылки. 

Например, вы можете делать персональные скидки на праздники или на покупку определенных товаров.

Как продавать больше

Чтобы продавать больше, нужно всегда анализировать процесс продаж. Для каждой группы клиентов нужны свои способы общения. Необходимо тестировать каждый этап воронки продаж и анализировать результаты, тогда вы подберете подходящий контент для лидов и сопроводите их до покупки.

Система аналитики в Advantshop позволяет увидеть, сколько лидов пришло за определенный период, какие сделки в работе, завершены или отклонены.

При правильной организации мероприятий задача преобразования лида в клиента дает ощутимый результат: эффективно увеличивает продажи и улучшает с них конверсию, а также повышает любовь клиентов к вашему бренду.