Сергей Шабалин, ООО «АТК»: с переездом на ADVANTSHOP мы стали независимы от поставщика, расширили ассортимент и увеличили продажи

Недавно мы поговорили с предпринимателем из Барнаула Сергеем Шабалиным — владельцем ООО «Алтайская Торговая Компания». Сергей рассказал о том, как его компания справилась с трудностями в 2022 году, как повлиял на продажи переезд на AdvantShop и поделился личными лайфхаками от выгорания. Получилось очень вдохновляюще.

С чего все начиналось 

До 2017 года я работал в семейном бизнесе — у нас стояли небольшие точки в университетах, где мы продавали бумагу, канцтовары, распечатывали дипломы и курсовые для студентов. Позже захотелось создать что-то более масштабное. Поэтому мы открыли компанию, которая занимается оптовыми продажами товаров для офиса, это: канцтовары, хозтовары, офисная бумага. 

Наши клиенты в основном — это юридические лица и бюджетные учреждения (детские сады, больницы, школы). Мы доставляем товары как по  Алтайскому краю (мы сами находимся в Барнауле), так и в соседние регионы: в Новосибирскую область, в Кемеровскую область, в Республику Алтай. 

На данный у нас два интернет-магазина:

• atkoffice.ru — этот магазин более старый, работает на площадке нашего поставщика. Тут продаются только офисные товары.

• atk22.ru — наш собственный интернет-магазин, который мы открыли в сентябре 2022 года на платформе AdvantShop. Тут более широкий ассортимент: и офисные принадлежности, и игрушки для детсадов, и хозтовары, и мебель.

Первый магазин atkoffice.ru — это, так называемый, дилерский интернет-магазин. То есть вся товарная номенклатура представлена от одного поставщика. Наше — только оформление витрины. 

Проблема с этим сайтом в том, что он шаблонный. У многих других компаний, которые приобретают товары у этого поставщика, такой же сайт с таким же наполнением. Часто бывает, что наши менеджеры приходят к потенциальному клиенту, а он говорит: «Да у нашего поставщика точно такой же сайт, с идентичными товарами. Какой смысл нам выбирать вас?»

Мы не могли добавить на сайт «АТК-офис» свои позиции от других поставщиков, потому что сайт — дилерский. Что они добавят, то и мы продаём. Так мы решили создать что-то свое, и открыли «АТК-22». Теперь это основной наш магазин.

Интернет-магазин atk22.ru

Сайт atkoffice.ru у нас тоже продолжает работать, часть клиентов заказывает товары там. Мы не стали сразу закрывать старый сайт, чтобы не потерять выгодные условия работы с нашим поставщиком. Но трафик по большей части уже приходит на на atk22.ru, в пропорции 60 на 40.

Как выбирали платформу для интернет-магазина 

Когда встал вопрос о выборе площадки для собственного интернет-магазина, мы промониторили какие вообще есть решения на рынке, цены. Особенно важны были возможности API-выгрузки и удобство административной части платформы. В общем, было много факторов, которые мы анализировали в таблице. Исходя из собранных данных, выбрали платформу AdvantShop, протестировали ее в пробной версии, и в целом все понравилось. 

Мы переезжали платформу AdvantShop с помощью партнеров PLAYHARD. Затем начали понемногу «допиливать» сайт, сделали API-выгрузку товаров от нашего поставщика, от которого у нас раньше был сайт. Сейчас все товары выгружаются на atk22.ru через API модуль — его мы разрабатывали специально под это дело.

В целом переезд дался нам легко. Буквально за месяц мы подстроили платформу под себя вместе с разработчиками из PLAYHARD.

Каналы продаж 

Основных каналов продаж у нас три:

• таргетированная реклама;

• сервис 2gis — люди находят нас через карты;

• личные продажи через наших торговых представителей — они приезжают в организации, договариваются об условиях поставки, о ценах, отсрочках, скидках. Такой активный хантинг вживую работает на отлично.

Далее из этих каналов клиенты приходят на наш сайт, где выбирают товары, оформляют заказы, а мы выставляем счета и доставляем товары. 

Также есть менеджеры, которые занимаются клиентским сервисом, поддержанием взаимоотношений с действующими клиентами, повторными продажами. Заявки от одних и тех же организаций приходят каждый месяц, так как потребность в офисных товарах есть всегда, бюджеты на это выделяются каждый месяц — поэтому мы работаем в долгую. Нам важно, чтобы клиенту нравился и ассортимент, и удобство сайта.

Как развивается бизнес после открытия своего интернет-магазина на AdvantShop

Новый магазин мы открывали с целью расширить ассортимент, добавить свои позиции. Поэтому еще на этапе тестирования платформы AdvantShop мы начали работать с поставщиком «Сима-Ленд», подключив специальный модуль в платформе. У «Сима-Ленда» выбрали отдельные позиции — игрушки для детских садов и выгрузили их в интернет-магазин. То есть на atk22.ru изначально были только детские игрушки. Но тут появилась новая загвоздка: когда детские сады оформляли заказы, им нужно было переключаться между сайтами, чтобы на одном купить игрушки, а на другом — канцтовары. Это было неудобно. 

Поэтому мы решили объединить все наши товары на сайте atk22.ru. Для работы с нашими старыми поставщиками нам разработали модуль, чтобы их товары можно было также легко загружать в платформу. Так клиентам стало комфортнее заказывать все необходимое в одном месте.

Страница, с которой можно перейти как на новую, так и на старую версию сайта

Еще один положительный эффект от нового сайта — общий рост продаж. Люди, которые раньше заказывали у нас только канцелярию, теперь видят, что в ассортименте есть детские игрушки, и делают дополнительные заказы, за счет чего растет средний чек. 

С новым сайтом мы вольны выбирать что хотим: загружаем ассортимент от новых поставщиков, проводим свои акции без какого-либо согласования. 

Когда мы обзавелись своим сайтом, непохожим на остальных, у нас появилась индивидуальность. Это пошло в копилку аргументов торговым представителям, которые общаются с клиентами. Теперь они могут преподнести сайт в качестве нашего преимущество. И никто не говорит, что это копия, как у всех остальных.

Улучшились условия работы с поставщиком. Раньше наш поставщик был уверен, что мы никуда не денемся, ведь у нас его сайт и через него мы продаем только его номенклатуру. С открытием своего сайта у нас получилось согласовать лучшие условия поставки и дополнительные скидки. Ведь мы уже не настолько зависимы от одного поставщика.

Сейчас у нас несколько поставщиков: «Сима-ленд», «Самсон-опт», «Рельеф-Центр» и другие. В основном это крупные федеральные поставщики.

Какие фичи в AdvantShop помогают продавать

Как только запустили новый сайт, сразу сменили дизайн — приобрели платный шаблон Joy. В нем понравилась удобная карусель на главной странице.

Также активно пользуемся брошенными корзинами. Клиенту отправляются письма-напоминалки о том, что он не до конца оформил заказ. Из этих рассылок часть пользователей возвращается и оплачивает заказ.

Подключили модуль «Поиск от Яндекс для интернет-магазинов» — он помогает клиентам найти товар, даже если он не знает точного названия. Например, частая история с обычным поиском: клиент вбивает в поисковую строку в магазине слово «скотч», но товар называется «клейкая лента» и поэтому пользователи ничего не находят. С этим у нас были проблемы на первоначальном этапе. Как только подключили «Поиск от Яндекс» — проблема решилась. 

Как работает модуль «Поиск от Яндекс для интернет-магазинов» 

Модуль выдает в поиске нужные товары, даже если пользователь ввел неправильное название или напечатал слово на английской раскладке, или ввел слово с орфографическими ошибками. Поисковик все равно понимает, что пользователь хочет найти и выдает это.

Еще одна фича, которой мы стимулируем посетителей регистрироваться в интернет-магазине — модуль «Баннер в корзине». Когда клиент находится на странице корзины, он видит такой баннер справа:

Баннер в корзине

Через него мы доносим до покупателей преимущества регистрации: «Действующие скидки и бонусы сохранятся». Это позволяет нам собирать лояльную клиентскую базу, а клиенты получают лучшие условия.

Как адаптировались к трудностям с поставками в 2022 году

В 2022 году наш бизнес, как и многие другие, потерпел большие испытания. В марте начались перебои с поставкой бумаги, ценник вырос в 2-5 раз, а все склады опустели в один момент. И это не только у нас в Барнауле, но еще и в Новосибирске, в Воронеже, в Екатеринбурге — на всех складах, где мы приобретали бумагу. Крупнейший бумажный комбинат в Светогорске приостановил производство из-за перебоев в поставках отбеливателя  бумаги.

Начался дикий ажиотаж, клиенты жаловались, что им срочно нужна бумага, пытались закупиться. Мы понимали, что запасы на складах вот-вот закончатся и нужно было сделать все возможное, чтобы сохранить доступность товаров для покупателей, несмотря на проблемы с поставками.

Эту историю мы нивелировали так: нашли несколько поставщиков, которых раньше даже не рассматривали. У них была чуть менее качественная бумага — немного кривоваты края и иногда листы примагничивались друг к другу.  Но это не проблема, в сравнении с тем, что людям в принципе не на чем было печатать и вести бумажный документооборот.

Так, с помощью новых поставщиков мы продержались, пока не поступила желтая бумага, так называемая «ECO», а потом и белая. Вообще в 2022 году много с какими товарами были сложности в поставках. Сейчас все уже более или менее наладилось. Рыночная экономика все-таки классная штука — она позволяет находить неординарные выходы даже в условиях турбулентности.

Советы предпринимателям, которые планируют начать свой бизнес

Первое — обязательно проводите финансовый анализ. На начальных этапах нужно считать абсолютно все: начиная от затрат на канцелярию, заканчивая амортизацией автомобиля. Это поможет определить, насколько выгоден задуманный проект в долгосрочной перспективе. Если этим не заниматься, возможны кассовые разрывы и даже судебные издержки, если кто-то из поставщиков себя некорректно поведет. 

От многих начинающих предпринимателей я слышу: «Да мы особо не считаем, знаем, что примерно столько-то заработали». Но это неправильно. Нужно считать: сколько вы заработали, сколько вы потратили, сколько вы заработаете. 

Читайте по теме: «Экономика интернет-магазина: как рассчитать прибыльность бизнеса?»

Второе — планируйте. Причем планирование не просто «Я хочу +100% к прибыли за 3 месяца», а стратегическое планирование: за счет чего вы добьетесь +100%? Что нужно для сделать? Какие должны быть планы продаж? Какие каналы продаж нужно развивать? Работа довольно-таки муторная, математическая, возможно, даже неприятная, если вы гуманитарий, как я. 

Я и сам в начале бежал вперед «с шашкой наголо», но в бизнесе без планирования не обойтись. Это нам показал еще 2020 год, когда во время пандемии коронавируса компании начали закрываться, бюджеты урезались. Тогда мы поняли, что надо считать затраты и планировать. Именно время пандемии нас серьезно подготовило: мы перестроили работу, и уже в 2022 год вошли более подготовленные. 

Третье — будьте готовы работать больше, чем в найме. Многие начинающие предприниматели думают так: «Я хочу открыть бизнес, чтобы не работать». Но это так не работает. Когда у тебя бизнес, ты будешь работать еще больше, чем в найме. Кроме 8-ми часового рабочего дня, ты будешь с засыпать и просыпаться с мыслями о работе. Бизнес — это стиль жизни. Он должен быть по любви и в кайф.

Я получаю удовольствие от этой всей движухи. Это заложилось еще в детстве — я любил играть в компьютерные игры-стратегии, развивать города в SimCity. И сейчас я играю в точно такую же игру, только в реале: мы постепенно захватили один рынок, там открыли подразделение, наняли людей, купили машины и так далее. В целом получается такая интересная история.

И последнее, но не по значимости — восполняйте свою энергию, не забывайте отдыхать. Многие ребята на начальном этапе так сильно горят своим делом, прут напролом, работают сутками, но потом быстро выгорают и все бросают. Все-таки бизнес — это не про спринт, это про марафон. Тут нужно грамотно распределять свои ресурсы, восполнять их, отдыхать, находить время на хобби, читать книги, общаться с людьми. 

Мне отлично помогает восполнять энергию спорт: три раза в неделю хожу в тренажерный зал, занимаюсь единоборствами, боксом. Также нравится кататься на сноуборде — недалеко от нас есть горнолыжный курорт Шерегеш. Там молодежь, тусовки, горы, красивые виды. Это прямо заряжает меня и дает новые силы.

Все-таки эмоционально и физически сильный предприниматель гораздо продуктивнее усталого и измотанного. Поэтому очень важно найти то, что будет восполнять вашу энергию и предотвратит выгорание. А вашему бизнесу от этого будет только лучше.

Желаю всем успехов и получать кайф от своего дела!

Планируете открыть свой онлайн-бизнес?

На курсе «Как запустить интернет-магазин на AdvantShop за 8 уроков» мы рассказываем с какими задачами сталкиваются владельцы и администраторы интернет-магазинов. Показываем, как самостоятельно создать магазин и выгрузить товары на маркетплейсы. 

Регистрируйтесь на курс и получите бонус: руководство по выбору ниши товаров.