Как продвигать свой магазин в эпоху маркетплейсов? Интервью с основателем интернет-магазина «Аквасезон»

В этой статье основатель интернет-магазина «Аквасезон» поделится своим личным опытом ведения бизнеса, расскажет про инструменты и механики, которые работают для увеличения продаж в интернет-магазине.

С чего все начиналось

Наш путь в зообизнесе начался с офлайн-продаж еще в начале 90-х, в обычном зоомагазине с большим отделом аквариумистики в г. Москва. Сейчас у нас большой интернет-магазин в нишах товаров для аквариумистов, любителей рептилий и садовых прудов. Основной ассортимент: аквариумы, террариумы, оборудование для аквариумов и прудов, корма для рыб и рептилий, декорации, средства для воды, растений и многое другое. Также есть товары для кошек и собак: когтеточки, автоматические кормушки, врезные двери и т.д. Всего в ассортименте более 10 000 позиций.

Наши клиенты — это люди разных возрастов, желающие заниматься увлекательным хобби.

Интернет-магазин aquaseason.ru

Первый интернет-магазин мы запустили в начале 2011 года, этот период стал для нас переходным. Мы видели, что аквариумистика и другие категории товаров нашей ниши стали все больше уходить в интернет. Тренд рынка показывал, что аквариумистика перешла в разряд лакшери-хобби. Дорогие аквариумы и запчасти для них люди охотнее стали покупать в интернет-магазинах, так как в офлайн найти эти товары тяжело, зоомагазины не особо фокусируются на аквариумистике. Даже в Москве работает всего четыре магазина аквариумистики на весь город. А во многих регионах таких магазинов вовсе нет. Благо сейчас все можно заказать через интернет, в каком бы городе или селе ты ни находился. 

Открыв интернет-магазин, мы смогли реализовать свой опыт и накопленные знания по аквариумистике через онлайн-продажи. Люди обращаются к нам, консультируются. Мы понимаем, что человеку не разбирающемуся в теме аквариумистики сложно самому подобрать подходящий аквариум, какую-то запчасть или декор. Это все приходит с опытом и мы как раз свой опыт передаем и помогаем. 

Про переезд на ADVANTSHOP 

Изначально мы запускали интернет-магазин на довольно примитивной CMS, которая быстро устарела и перестала отвечать нашим потребностям, вести онлайн-торговлю на ней стало тяжело. В 2020 году мы начали искать современную платформу. Нашли ADVANTSHOP, протестировали ее и приняли решение купить лицензию. Каково было наше  счастье, когда на одной платформе оказалось все что нужно для SEO, триггерного маркетинга, проведение акций, информирование клиентов, удобство работы с товарами, категориями и их карточками, все виды доставок и оплаты и, что самое главное — интеграции в работе с маркетплейсами. 

Переезд интернет-магазина на платформу ADVANTSHOP дался нам легко: мы просто транспортировали все товары со старой площадки на новую. Для этого воспользовались модулем email-транспортировки, так называемой моментальной миграции товаров из старой CMS в новую от ADVANTSHOP. Потом создали вручную категории и раскидали товары в нужные места. Порядка 5 000 позиций были заведены в кратчайший срок.

Сразу после переезда в течение трех месяцев был небольшой спад продаж, так как поисковым системам нужно было время на индексацию. Еще все старые страницы заняли 404 позицию и нужно было сделать 301 редирект. Но, опять же, это не забрало много времени, мы воспользовались удобными эксель выгрузками. И что нам особенно понравилось это помощь от техподдержки ADVANTSHOP. Ребята взяли на себя часть рутинной работы, чтобы способствовать более быстрому переезду, за что им отдельное спасибо! :)

Инструменты, которые используем для продвижения 

Главный канал привлечения трафика в наш интернет-магазин — это  SEO (хорошо помогает в этом title и meta-description в карточках товара), так клиенты легко находят нас в Google и Яндекс. От контекстной рекламы сейчас отказались, так как нам это невыгодно. 

Еще важную роль в продвижении интернет-магазина играет юзабилити сайта: фильтрация категорий товаров, фотографии, видеообзоры, инструкции. Все эти удобства способствуют увеличению продаж.

Для продвижения мы также используем 90% модулей всей платформы. Чем пользуемся постоянно:

— AliExpress. Выгружаем туда каталог товаров из интернет-магазина, получаем дополнительные заказы. Но в торговле на маркетплейсах в нашей нише есть особенности. Про них подробнее расскажу дальше.  

— SEO-фильтр. Позволяет увеличить охват поискового трафика, исключает создание страниц-дублей при применении фильтров на страницах категорий. 

— Онлайн-консультант Jivo. Людям удобнее общаться с продавцами в чатах и мессенджерах. Модуль помогает нам закрывать больше сделок. 

— Купи еще. Используем для увеличения среднего чека интернет-магазина. В корзине клиента автоматически рассчитывается недостающая сумма для получения бонуса.

— Желтый ценник. Выделяем выгодные предложения, что привлекает внимания посетителей.

— Сервис онлайн-кредитования Мокка. Сервис дает клиентам возможность оплачивать товары из нашего магазина частями. 

— Брошенные корзины. Помогают отслеживать, и возвращать клиентов, которые не добавили товары в корзину, но не оплатили. Письмо с добавленными товарами отправляется пользователю через час, после посещения интернет-магазина.

Триггерное письмо с напоминанием о брошенной корзине

— Отзывы о магазине. С помощью этого модуля собираем обратную связь о нашем магазине.

— Маркеры для категории. Устанавливаем маркеры с текстом устанавливаем на категории нашего магазина.

— Карусель ПРО. Позволяет установить большие баннеры на главной странице магазина.

— Телеграм-бот. Получаем уведомления о заказах и лидах в мессенджере.  Помогает быстрее брать клиентов в работу.

— Верните покупателя. Модуль считывает три последних товара, которые просматривал клиент и отправляет ему email, мотивирующий совершить заказ.

— Квизы. Открывается, когда клиент хочет закрыть вкладку с нашим сайтом.  Так мы собираем контакты посетителей и предоставляем интернет-магазин за это доступ к нашим акциям и специальным предложениям.

Квиз на главной странице aquaseason.ru

— Триггерные рассылки. Мы используем триггеры под разные события: и на день рождения, и когда пользователь бросил корзину. Особенно хочется выделить триггер, который помогает нам собирать отзывы. 

Отзывы о магазине в Яндексе

Когда клиент получает свой заказ, ему сразу уходит триггер: «Добрый день! Вам все понравилось? Поблагодарите нас своим отзывом в Яндексе». Триггер круто работает: многие покупатели оставляют обратную связь и это позволяет нам повышать репутацию и доверие новых клиентов. 

Также мы активно используем соцсети как канал продаж. Выгружаем товары из интернет-магазина в ВКонтакте, Одноклассники. Ведем Телеграм-канал, где рассказываем о товарах и акциях магазина. 

Маркетплейсы — не панацея 

Год назад мы решили выйти на маркетплейсы. Пробовали зайти на СберМегаМаркет, но эта площадка оказалась очень сложной в работе. В итоге остановились на AliExpress.
Для продаж на маркетплейсе используем интеграцию ADVANTSHOP + AliExpress. Нравится, что все автоматизировано от синхронизации заказов до прибытия информации в Телеграм и на почту. Это очень помогает нам в обработке заказов с маркетплейса. 

По своему опыту могу сказать: продавать на маркетплейсах аквариумистику — задача непростая. Зачастую это невыгодно из-за комиссий, логистических и других трат внутри площадок. Поэтому крупные аквариумы мы на маркетплейсах не продаем, чтобы не работать в убыток. Реализуем там более легкий и недорогой ассортимент: корма, аквариумные запчасти, товары для кошек и собак. 
Несмотря на бум в развитии маркетплейсов, для нас интернет-магазин — основной источник продаж и прибыли. Да, на маркетплейсах заказы тоже есть, но не скажу, что мы получаем с них ощутимую прибыль.  Например, на пакетики корма для рыб по 15 грамм стоимостью 75 рублей больше расходов на упаковку, чем заработка с них. Рекламу на маркетплейсах не закупаем, нет в этом смысла в нашем случае, так как товары и так недорогие.  

Через интернет-магазин же можно проводить профессиональные консультации с каждым клиентом, там есть удобная узкая фильтрация товаров (например, фильтры по объему аквариума, по форме и т.д.), там всегда только актуальные фотографии. А на маркетплейсах этого нет, из-за чего может быть больше возвратов. Профильный же магазин позволяет аквариумистам комфортно заниматься своим делом на собственном сайте. Маркетплейсы такого не дают. 

Свой интернет-магазин позволяет нам возвращать постоянных клиентов

Ранее мы использовали бонусную систему мотивации для действующих покупателей. Сейчас пока временно ее отключили из-за колебания цен у поставщиков, вызванные перепадом курса рубля. Но в интернет-магазине остались достаточно низкие цены, что компенсирует отсутствие бонусной системы. Конечно, бывают локальные случаи, когда клиент просит дать скидку, мы можем пойти на встречу. 

В интернет-магазине постоянно идут распродажи. Есть на сайте специальный раздел, где можно заказать акционные товары.  

Раздел «Распродажа» в интернет-магазине 

Также с действующими клиентами работаем через триггерные рассылки. Про них рассказали выше.

Воронки продаж используем для привлечения клиентов из регионов

Нам нравится, что ADVANTSHOP дает возможность запускать воронки для разных товаров, категорий или регионов. К примеру, мы сделали воронки, заточенные под Питер, Калугу, Екатеринбург и еще есть одна товарная  воронка по когтеточкам. 

 

Воронка для Калужского региона

Воронки для разных городов помогают нам продвигаться по SEO. Пока мы не снимали с них метрику, точные цифры по их конверсии не назову. Но результаты точно есть, заказы с них приходят. Если, например, вбить в поисковике Яндексе «аквариум в Калуге дешево», то можно увидеть нашу воронку на первой странице в выдаче. 
 

Воронка в поисковой выдаче Яндекса

Планируем и дальше развивать продажи через воронки, адаптируя их на большинство регионов России. Думаю это приведет к росту покупателей из разных уголков страны.

Рекомендации для новичков в онлайн-продажах

Торгуйте тем, в чем вы компетентны, так вы будете отличаться от своих конкурентов. Если вы уверены в своей идее – не бойтесь о ней рассказать и не отступайте. 

Выбирайте надежных и лояльных к вам поставщиков. Презентуйте свой интернет-магазин на современной платформе ADVANTSHOP своим поставщикам и партнерам, покажите на что способен ваш бизнес. Поставщик должен понимать, что вы сможете реализовать для роста обоюдных продаж, а также какие удобства вы сможете создать для покупок своим покупателям. И не забудьте про бонусную программу для своих клиентов — они это точно оценят. 

Желаем каждому из вас больших продаж с ADVANTSHOP!