Артем Грачев: «С подключением модуля «Покупки на Яндекс.Маркете» мы сразу получили дополнительный поток заказов»

Артем Грачев — владелец интернет-магазина оборудования для водоснабжения power-water.ru, рассказал нам об особенностях ведения своего бизнеса и работе с маркетплейсами. А недавно Артем протестировал наш модуль «Покупки на Яндекс.Маркете» и в статье делится своими результатами.

С чего все начиналось

Я работаю на AdvantShop с 2016 г. На данной CMS сделал уже четыре интернет-магазина, но три из них уже закрыл т.к. ниши были трендовые — в 2016 был интернет-магазин спиннеров и Fidget Cube.

Сейчас занимаемся насосным оборудованием для водоснабжения. Это партнерский бизнес, в который я встроился уже на этапе, когда компании было два года. Занималась она исключительно оптовыми продажами и снабжением узкого круга монтажных организаций.

Моей частью стали все розничные продажи в компании.

Интернет-магазину power-water.ru на данный момент год. И только сейчас бизнес начал стабильно пробивать точку самоокупаемости. Мы работаем по всей РФ, конкурируем с более чем 2000 магазинов схожей тематики. Все они продают почти одно и то же оборудование.

Также я торгую на маркетплейсах WildBerries, OZON, Яндекс. Маркет  детскими игровыми палатками из Китая по формату «Со склада маркетплейса». Я являюсь дистрибьютором этих товаров. И данный опыт важен т.к. он не подходит для насосов.

Почему мы выбрали именно платформу AdvantShop

В первую очередь AdvantShop выбирался за потрясающую службу поддержки и за то, что вы умеете слышать и реализовывать наши потребности.

Еще за уже реализованный функционал в рамках подписки и модулей. У Битрикса, например, затраты собрать такой-же сайт были бы в десятки раз дороже за счет того, что каждый модуль брался бы не в аренду, а покупался.

Особенности продаж оборудования для водоснабжения

У моего бизнеса есть несколько специфик. Первая — вариативность оборудования. То есть один и тот-же насос выпускается в 5-20 вариантах по характеристикам. В настоящее время у нас 4511 SKU, из которых только 300-400 мы постоянно держим на складах (самые ходовые). Остальные привозим под конкретный заказ. Некоторые насосы заказывают один раз в год, т.к. характеристики подходят только под узкоспециализированные условия эксплуатации.

Весь товар тяжелый (от 10 до 250 кг) и крупногабаритный по меркам маркетплейсов.

Вторая специфика бизнеса — это то, что многие продажи консультативные и дорогие (от 5000 р.) и занимают очень большое количество времени на общение с клиентом. А конверсия «лид → заявка» составляет всего лишь 12-18% в зависимости от канала обращения (рекламы).

При этом работа с клиентами по высокочастотным запросам зачастую не перерастает в продажу, т.к. клиент только начинает свой выбор и стандартно сравнивает предложения 3-4 магазинов. После этого он залезает на Яндекс. Маркет и ищет выбранный товар по минимальной цене. Это вызвано высокой ценой покупки особенно для дальних регионов. Для них 5 000-20 000 руб. — это иногда месячный заработок.

2/3 покупок физических лиц происходит через канал Яндекс. Маркет. У юридических лиц основные продажи приходятся на SEO.

Про работу на маркетплейсах и чем сечас хорош Яндекс.Маркет

В течение 2020 г. мы перманентно выводили продажи насосного оборудования на маркетплейсы по формату «отгрузки со склада поставщика». Отгрузка на склад маркетплейсов просто для нас не целесообразна. Непредсказуемый спрос на конкретную модель, заморозка активов, оплата хранения.

Самый оптимальный формат FBS — когда товар лежит на наших складах, а маркетплейс генерирует заказы, которые мы отправляем.

Но в отсутствии модуля API, управление фактическими остатками с учетом того, что ряд моделей закупается в единичном экземпляре, превращается в длительный, ежедневный бестолковый ручной труд.

Тогда мы вышли на OZON. Спустя буквально четыре дня, мы остановили продажи и пошли искать вариант оптимизации. Т.к. было лето 2020 г. и шел сезон продаж (наш бизнес имеет ярко выраженную сезонность), мы не смогли оперативно справится и отложили данный формат продаж в долгий ящик.

Примерно в ноябре 2020 г., понимая что «Беру» переехал в Яндекс. Маркет, мы приняли решение повторно выйти на маркетплейсы, теперь с приоритетом на Яндекс.

Дополнительно сильно подстегнуло официальное письмо Маркета. Оно говорило о том, что теперь продажи на их маркетплейсе имеют наивысший приоритет перед форматом размещения на витрине и всегда будут показываться выше. Плюс они снизили комиссию с 10 до 2%.

С учетом того, что средняя доля рекламных расходов по Яндекс. Маркету (это отношение расходов на рекламу к прибыли от нее) составляла всего 10-11%, естественно, нужно не просто идти, а бежать в этот канал продаж! Иначе останешься без заказов.

Почти 1,5 месяца мы безуспешно бились с готовым модулем интеграции с 1С. Он оказался очень специфичным и хорошо подходит только если 1С голая и только настроенная. У нас уже были множественные доработки, помогающие оптимизировать ручной труд наших бизнес-процессов. Именно эти доработки стали камнем преткновения, т.к. создавали множественные ошибки при обмене. И сама структура приема заявок была крайне неудобна:  ты должен постоянно работать в 1С, а не в CMS, в противном случае — ты не увидишь заявок, пропустишь их.

Про результаты после подключения модуля «Покупки на Яндекс.Маркете» 

В декабре мы поняли, что зашли в тупик и решили обратиться в AdvantShop с вопросом: «А может быть идет какая-то разработка и нам нужно просто подождать готовых решений?»

И нам несказанно повезло! 😊 Наше обращение попало к Юрию Антонову и нам сказали: «Да, AdvantShop планирует разработку модуля и вы можете поучаствовать как альфа-тестеры при оптимизации работы модуля».

В конце января уже были результаты и нас подключили к альфа тесту.

Мы достаточно долго совместно боролись с самим Яндекс. Маркетом. Было много подводных камней при интеграции, но они все успешно пройдены и уже учтены в работе модуля.

В частности, обратите внимание на требование печати этикеток только на самоклеящейся бумаге А6. Это было для нас максимально неожиданно (мы не очень подробно читали инструкцию), и потеряли целую неделю пока эти этикетки приехали к нам.

Сейчас идет обмен в следующей последовательности:

1С (остатки, цены) → API → CMS AdvantShop (заказы) → API → Яндекс. Маркет (ярлыки, документы).

Получается, что AdvantShop используется как промежуточный и удобный сервис, в котором будут аккумулироваться все данные со всех маркетплейсов и идти обмен остатков, цен. Через него же будут создаваться карточки на маркетплейсе в полуавтоматическом режиме.

Самое главное — сейчас у нас идет дополнительный поток заказов, для которых мы не принимаем каких-либо действий (ответы на звонки, консультации и пр.) Просто сваливается заказ, а наше дело — сформировать его и привезти в сортировочный центр Яндекс. Маркета. Дальше опять все делают они.

Деньги от Яндекс. Маркета приходят буквально на следующий день после фактического получения товара покупателем. Это быстрее, чем в любом маркетплейсе. При этом, объем заказов, которые приходят через другие источники, остался на прежнем уровне.

Как итог: довольны как слоны! Ждем модули для OZON и Wildberries.

Выражаю огромную благодарность команде AdvantShop, отделу разработки, Юрию Антонову (который бережно нас вел во время всего тестирования) и Камилю Калимуллину за то, что собрал такую потрясающую команду и вот уже пять лет создает и улучшает отличную CMS.

Спасибо!