7 трендов маркетинга в ecommerce-2023

Как российскому онлайн-бизнесу продвигаться в изменившихся условиях? Какие инструменты маркетинга будут эффективны в 2023 году? В этой статье мы рассмотрим 7 ключевых маркетинговых трендов для интернет-магазинов, которые по прогнозам экспертов будут доминировать в 2023 году.

Реклама без рекламы

Обычная реклама «в лоб» уже давно приелась. В среднем пользователи видят 60-100 и даже больше рекламных сообщений в день. Кто-то просто не обращает на нее внимания, кого-то это раздражает. Поэтому в 2023 году более эффективной будет нативная реклама — без прямого призыва купить продукт компании. 

— Александр Андрианов, PR-технолог в компании sandrianov.ru:

Один из главных трендов, который я вижу: реклама должна перестать быть похожей на рекламу. Люди устали от того, что им что-то навязывают и постоянно вмешиваются в их личное пространство со своими назойливыми предложениями. Если раньше было достаточно из каждого утюга вещать, какой ты предлагаешь классный холодильник или стиральный порошок, то теперь это практически не работает. 

Люди научились фильтровать информацию и активно ограждают себя от спама: выключают звук во время рекламы, переключаются на другой канал и даже готовы тратить деньги на специальные программы, чтобы не видеть баннеры в интернете. 

На смену навязчивой рекламе приходят более дружелюбные форматы. Например, интеграции с блогерами, когда последние рассказывают интересные истории и делятся своим опытом взаимодействия с теми или иными товарами. Или какие-то познавательные тесты, когда ты, отвечая на вопросы, можешь понять свой уровень стресса, а затем на основе этого система предложит психолога, который специализируется именно на твоей проблеме. Или геймификация, когда человеку предлагают поиграть в некую игру и избавить магазин от очередей, а затем дарят скидку в этом самом магазине. 

Еще один тренд — вирусный PR: юмор, креатив, веселье. Сейчас весь мир переживает не самые простые времена: то ковид, то экономические кризисы, то нестабильная политическая ситуация. Люди устали. Им нужно отвлекаться на что-то позитивное, и реклама может им это предоставить. Например, детскому центру вовсе не обязательно рассказывать, как там увлекательно, познавательно и интересно – это делают примерно все его конкуренты. Он может написать обращение в ГИБДД и предложить заменить стандартные жезлы гаишников на волшебные палочки. Чтобы дети относились к полиции как к добрым волшебникам. И об этой инициативе будут с улыбкой рассказывать все вокруг. Отелю нет никакого смысла демонстрировать свои шикарные интерьеры, шведский стол и прочие блага – опять же, этим могут похвастаться многие. А вот если в этом отеле завелись привидения или в море неподалеку кто-то увидел нечто похожее на Лохнесское чудовище – люди с радостью раскупят все номера, чтобы прикоснуться к тайне. 

С помощью вирусного PR, к слову, можно создавать уникальные продукты, которые будут рекламировать сами себя. Например, не просто туалетная бумага, а туалетная бумага с логотипами западных компаний, которые ушли из России. Не просто чайник, а чайник, который при закипании ругается матом. И люди будут это покупать, потому что это необычно и интересно.

Реклама в Яндекс.Директ

После остановки рекламы Google Ads в России Директ стал по сути монополистом в контекстной рекламе. Конкуренция среди рекламодателей выросла, а вслед за ней и цена за клик. Тем не менее, если делегировать ведение рекламы квалифицированному специалисту, можно настроить настроить эффективные и в то же время бюджетные кампании.

— Максим Старовойтов, исполнительный директор в компании Finepromo:

Рост количества коммерческих запросов в 2022 году составил ±25%. Перед покупкой товар изучают на 4-6 сайтах, поэтому потребность в кампаниях в Яндекс.Директе только увеличивается, особенно учитывая как он развивается. 

Только за прошлый год появилось два новых инструмента и один был серьезно переработан:

Товарные кампании – за счет него можно было получить основной буст для роста в 2022 года компаниям «не корпорациям». Считаю, что эта тенденция продолжится и в этом году. За счет включения в себя различных форматов и работы автостратегий результат был отличный. В этом году инструмент получил свое развитие и его функционал доработался, поэтому это явный тренд 2023 года. 

Реклама товаров с маркетплейсов – в прошлом году появилась возможность рекламировать товары из своего магазина на маркетплейсе, но громких кейсов пока не было.

Считаю, что в этом году этот функционал доработается и Яндекс за счет своей большой аудитории и знаний о ней, сможет показать эффективность не хуже, чем внутренняя реклама на самом маркетплейсе. 

Реклама мобильных приложений – инструмент постиг большую переработку в сторону упрощения и где-то это может сказаться хуже, но за счет добавления новых «магазинов приложений», эффективность должна ощутимо возрасти. С учетом ухода Google Ads из России, Яндекс должен стать №1 по рекламе приложений. 

SEO-продвижение в Google

SEO в 2023 году по-прежнему важнейший инструмент для интернет-магазинов, поскольку он может помочь улучшить рейтинг в поисковых системах и привлечь трафик на сайт. 

— Максим Старовойтов, исполнительный директор в компании Finepromo:

В плане SEO-продвижения особенно хочу отметить Google, так как рекламная выдача в этом поисковике отсутствует, но аудитория там все еще большая. 

Кто раньше задумывался о том, что Google может уйти, спустя практически год уже должен был осознать, что вряд ли это произойдет. Поэтому вкладываться в органическое продвижение своего сайта уже точно стоит начать.

— Анастасия Шестова, руководитель направления поискового продвижения в «ИнтерЛабс»:

Продвигаться по SEO в Google в 2023 году нужно обязательно, поскольку в связи с приостановкой продажи и показа рекламы в России весь имеющийся трафик перешел в органическую выдачу. CTR позиций поисковой выдачи при этом существенно вырос, как следствие, вырос трафик из Google. Ниже на скриншотах приведен пример роста поискового трафика из Google за последний год по одному из наших проектов.

Поисковый трафик, февраль 2022 – январь 2023

Сравнение поискового трафика по месяцам за периоды февраль 2021 – январь 2023

Как видно на скриншотах выше, рост поискового трафика из Google с марта 2022 года по январь 2023 года составил около 12 500 посетителей в месяц, трафик вырос в 4 раза. Из графика видно, что фактор сезонности из причин роста трафика можно исключить. Также в анализируемый период не менялись какие-либо значимые факторы маркетинговой активности.

Читайте также: «SEO-продвижение интернет-магазина для начинающих: пошаговая инструкция»

Реклама на маркетплейсах 

За 2022 год конкуренция среди селлеров на маркетплейсах ужесточилась, приходится прикладывать больше усилий к привлечению покупателей в карточку товара. Для этого можно использовать рекламные инструменты, которые предлагают сами площадки.

— Тигран Варданян, основатель компании «ZARKA»:

В 2023 году на передний план выходят внутренние рекламные инструменты на маркетплейсах. В своем комментарии я буду говорить конкретно о Wildberries и Ozon. 

К великой радости, инструменты внутренней рекламы на маркетплейсах начали давать хороший эффект. Вложенные деньги оправдывают полученный результат. Сама работа с инструментом на Wildberries, конечно, еще желает лучшего, так как нет такого четкого контроля, который мы привыкли видеть в работе с Google Ads или рекламой в Нельзяграме.

Говоря про инструменты, можно выделить внутреннюю рекламу и медийную рекламу на маркетплейсах.

Внутренняя реклама — это та реклама, которая позволяет самим поставщикам настраивать и получать результат в виде продаж..

Если говорить про Wildberries — в его внутренней  рекламе есть два эффективных инструмента: реклама в поиске и реклама в карточке товара. Эта реклама хорошо окупается. На своем примере я бустил товары за один день и очень быстро.

Медийная реклама на Wildberries подойдет не всем — здесь речь про массовость. Это дорого, и нужны большие товарные остатки, чтобы это все окупилось. Вывод: если у вас товара не много — этот способ не рекомендую.

Что по внутренней рекламе у Ozon? Тут круто работают трафареты и продвижение в поиске. Кроме этого есть и другие варианты, которыми может управлять непосредственно сам селлер. Например, у нас при затратах на продвижение в 11 652 рубля, выручка составила 157 986, и это только за день. Доля рекламных расходов составила 7%, и это не учитывая отложенный спрос (то что люди добавили в корзину или в избранное)

Еще один классный инструмент от Ozon — это отзывы за баллы. Мы можем стимулировать клиентов покупать товар, получать баллы и писать отзывы.

В случае Wildberries приходится стимулировать другими способами, из-за которых многие предприниматели, не читая, договор оферты, попадали на большие штрафы — каждый случай 50 тысяч рублей.

Более масштабная медийная реклама подходит не всем, только крупным игрокам, так как требует больших вложений и огромных товарных остатков. Тут хорошо работают такие инструменты как: «День Х», реклама на телевидении и баннерах.

Акции — самый эффективный способ увеличить продажи, ведь маркетплейс сам рассказывает о них широкой аудитории. Если ты работаешь в 0 или небольшой минус, нужно рассматривать это, как маркетинговый расход и контролировать бюджеты, так как это самый быстрый и эффективный способ получить массовую аудиторию. Главное — следить за ценой и управлять ей.

Не стоит забывать и о внешней рекламе. Тут есть два основных канала: реклама у блогеров и в Яндекс Директ. Из этих источников можно вести покупателя точечно к товару или же повышать узнаваемость бренда — зависит от вашей бизнес-стратегии. 

Если соединить внешнюю рекламу с внутренними акциями компаниями, проработав карточку и работая с отзывами клиентов — можно раскачать карточку товара за несколько дней. Но, опять же, надо держать количество. 

Микс внутренней и внешней рекламы — самый эффективный способ продвижения на маркетплейсах. 

Реклама у инфлюенсеров

Сотрудничество с влиятельными лицами — популярный способ привлечения целевой аудитории в интернет-магазин. Ожидается, что в 2023 году он продолжит расти. Инфлюенсеров можно использовать для продвижения товаров и услуг и повышения узнаваемости бренда. 

— Максим Старовойтов, исполнительный директор в компании Finepromo:

За 2022 год доход у лидеров мнений сильно сократился. Считаю, что 2023 год будет годом трансформации этой области. Все больше и больше блогеров будут готовы предоставлять заказчикам не охваты, а выполненные целевые действия и строить свою оплату от их количества.

— Анна Привалова, руководитель студии контента APWriting: 

В силу того, что за прошлый год половина привычных площадок и инструментов продвижения ушло, резко и на неопределенный срок, предпринимателям приходится обновлять стратегии продвижения и пробовать новые инструменты. 

Те, кто привык к таргету в запрещенных соцсетях, вынуждены осваивать другие площадки — тот же ВК и делать ставку на Яндекс.Директ и блогеров. 

Блогеры с большими охватами и лояльной аудиторией за 2022 год значительно выросли за счет инструмента органического продвижения reels (например, кулинарный блог за 4 месяца вырос с 14 до 90 тыс подписчиков), смогли перевести свою аудиторию в ВК и Телеграм, где более близкий контакт. Таким образом, большинство инфлюенсеров расширило свое присутствие и увеличило число площадок для размещения рекламы.

Когда контекстная реклама из-за монополизации рынка сильно выросла в цене, реклама у инфлюенсеров для многих бизнесов стала палочкой-выручалочкой, так как блогеров можно подобрать под любой бюджет и креатив, их аудитория более теплая, чем холодный трафик. Даже микроинфлюенсеров можно подключить за бартер или небольшие деньги.

В общем, за ушедший год позиции инфлюенсеров в вопросах продвижения усилились, и эта тенденция продолжится в 2023 году. Все больше рекламодателей товаров и услуг будут прибегать к такой рекламе. Только в нашей студии в январе пришло сразу три запроса на подключение блогеров к общей рекламной кампании проектов.

Как работать с блогерами? Работать по договору, где прописаны все требования к публикации и обязательства перед рекламодателем. Если речь об инфлюенсере с солидной аудиторией, то это, как минимум, ИП. Там работает команда с менеджером по работе с клиентами, и весь необходимый пакет документов у них уже есть. Также есть биржи блогеров, такие как epicstars, где можно подобрать блогера и заключить договор через биржу — то есть посредника. Обязательно перед размещением рекламы посмотреть статистику аккаунта через LiveDune, например.

Что касается интернет-магазинов, то продвижение товаров и брендов через инфлюенсеров с теплой аудиторией — один из топовых каналов. Для малых блогов возможен и вариант бартера, для крупных — размещение по тарифам. Лучше не брать только одну дорогую рекламу у блогера, а распределить бюджет на нескольких релевантных блогеров. Потому что нет никаких гарантий, что с первого раза и именно у этого блогера все выстрелит. А вот тест нескольких гипотез и площадок за тот же бюджет даст гораздо более эффективный и понятный результат и данные для анализа.

Чат-боты 

Чат-бот — это программа, которая имитирует реальный разговор с пользователем на базе искусственного интеллекта. В онлайн-торговле чат-боты используются для круглосуточной поддержки клиентов, ответов на частые вопросы. Чат-бот создает ощущение, что бизнес всегда связи и помогает решать проблемы пользователя. Это помогает улучшать клиентский опыт.

— Дарья Ершова, маркетинг-менеджер в компании «Messaggio»:

«Продолжит расти использование чат-ботов как для обработки входящих обращений, так и для автоматизации маркетинга. Коммуникации в ecommerce станут еще более персонализированными и таргетированными, а их задачи расширятся: сбор обратной связи, допродажи, техническая поддержка, приём платежей.

В последние годы мы наблюдаем увеличение интереса бизнеса к мессенджер-маркетингу в целом, и не просто для массовых рассылок клиентам. Компании стремятся оценивать эффективность каждой конкретной кампании в Телеграм, WhatsApp, Viber и других каналах: влияет ли касание с клиентом в мессенджере на принятие решения о покупке.

Для оценки конверсии рассылок и чат-ботов ecommerce всё чаще будут использовать омниканальные SaaS-платформы. Такие сервисы упрощают организацию мессенджер-маркетинга в компании, позволяют управлять рассылками, общаться с клиентами во всех каналах из одного интерфейса и оценивать результативность коммуникаций вплоть до финансовых показателей».

Мобильные приложения

Пользователи проводят в мобильных приложениях в среднем по 4-5 часов в день: листают соцсети, развлекаются, общаются, заказывают товары и еду. В приложениях гораздо удобнее совершать покупки на ходу, чем в мобильной версии сайта. Отсюда и конверсия в приложениях выше. 

— Артур Хакунов, операционный директор фулфилмент-оператора «TEAM DEEM»:

Мобильное приложение для большинства интернет-магазинов крайне необходимо в 2023 году. И вот почему:

1. Повышение конкурентоспособности. Наличие мобильного приложения может помочь интернет-магазину удержать клиентов. Если покупатель установил ваше приложение, он с большей вероятностью вернется снова, чем уйдет к конкурентам, у которых нет мобильного приложения.
2. Удобство для клиентов. Мобильное приложение позволяет клиентам быстрее и удобнее покупать товары, не завися от компьютера. Они могут легко просматривать каталог товаров, совершать покупки, отслеживать статус доставки и принимать участие в акциях и программе лояльности.
3. Работа в долгосрок. Цикл повторной покупки может проявиться, к примеру, через несколько месяцев, когда человеку понадобится ваш товар снова. За это время покупатель может уже забыть, где он покупал товар. Но если на его смартфоне установлено приложение магазина, оно всегда на виду, то человек точно запомнит, где заказывал тот самый товар. 
4. Пользователей проще уведомлять через push-сообщения. Откройте свою почту — там столько рекламных емейлов, что разгребать их даже не хочется. Слишком велик этот информационный шум, а значит — множество сил продавца потрачено впустую. Если же вы расскажете об акции через push-уведомление (сообщение, которое приходит на экран смартфона от приложения), его человек увидит сразу, как только получит, и сможет одним касанием зайти в ваш магазин. Конверсия продаж в разы повышается.
5. Лучший пользовательский опыт. Делать покупки в мобильном приложении удобнее и быстрее, чем на мобильном сайте. Особенно, если это повторная покупка и в приложении сохраняется история заказов и данные покупателя (не нужно ничего заполнять). Это может улучшить общую репутацию интернет-магазина и повысить уровень удовлетворенности клиентов.

Чтобы побудить человека установить приложение надо сделать выгодное  для него предложение: скидку, бонусы или подарок. И самое главное — делать качественный, актуальный продукт, оправдывающий свою цену на все 100%. Тогда все будет.

Создать собственное мобильное приложение без навыков программирования и без миллионных бюджетов на разработку — это вполне реально. На ADVANTSHOP вы можете запустить приложение для своего торгового бизнеса, ресторана или кафе.  

Наши разработчики соберут и опубликуют приложение App Store и Google Play c прохождением всех проверок. 

Посмотреть демоверсию приложения и оставить заявку →