Как работать на маркетплейсах в 2022 году

Обострение мировой ситуации затронуло каждую отрасль российской экономики. И маркетплейсы — не исключение. Многие предприниматели чувствуют неопределенность и задаются вопросами: 

- Как сейчас выжить на маркетплейсах?

- Что будет с продажами в ближайшее время?

Мы попросили экспертов оценить ситуацию, поделиться своим опытом и дать рекомендации тем, кто продает на крупных торговых площадках. 

Денис Ветренников, руководитель экосистемы для продавцов маркетплейсов SellerDen.

«На маркетплейсах сейчас повышаются цены: в зависимости от категорий товара и страны производства на 5-50%. Пока незаметно снижение ассортимента в связи с прекращением продаж западных брендов, так как товары в большинстве своём лежат на складах маркетплейсов и продаются. Но уже через 2-3 месяца будет чувствоваться дефицит зарубежных (европейских и США) товаров.

Маркетплейсы оказывают поддержку продавцам для того, чтобы те не поднимали цены: снижают тарифы на логистику, хранение товаров у себя на складах, свои комиссии. С другой же стороны, маркетплейсы оптимизируют собственные затраты и переориентируются с модели «работаю в минус — повышаю капитализацию» на модель устойчивого финансового роста. Так как капитализация в нынешних условиях под вопросом.

Через 2-3 месяца на замену европейским брендам на маркетплейсы массово хлынут товары китайских производителей не всегда высшего качества. Этому способствует, в том числе, и политика государства направленная на избежание дефицита товаров: упростились правила ввоза товаров, рассматривается параллельный импорт, отложена маркировка некоторых групп товаров».

Андрей Макеев, предприниматель, сооснователь Flowwow.

«У нас 15 категорий товаров на маркетплейсах. В каждой категории свои особенности, но если затронуть например, категории «цветы и подарки» и «кондитерские» и пекарни», то можно сказать, что ситуация сложная, в цветах только 15-20% покрывается российским производством, остальное сейчас перестраивается. 

Активно магазины сейчас начинают искать пути покупки цветов не через Европу, а, например, делают закупки через Казахстан. Это, конечно, повлияет на цену в бόльшую сторону. Российские продавцы поднимают цены, что также уже влияет на цены и дальше будет только больше. А увеличение цен повлияет и на покупательскую способность, что уменьшит объем рынка. В сфере кондитерских  наблюдаем тоже большие проблемы, начиная от уникальных материалов, которые ранее закупались в странах, закрытых сейчас для России, заканчивая сахаром. Все это в перспективе должно повлиять на спрос.

Мы, в свою очередь, больше рассказываем про наши возможности, чтобы магазины могли продавать свои товары на нашей платформе без комиссии. У нас есть такая возможность, если клиенты попадают по прямой ссылке на страницу магазина.

Ситуация непростая, и дальше будет только «интереснее». Уровень неопределенности зашкаливает. Но одно понятно, что нам, как платформе, нужно помогать малому бизнесу остаться на плаву. При условии, если сами предприниматели готовы больше трудиться, чтобы давать качественный сервис и товары». 

Даниил Грунин, собственник группы компаний «SL-1» и главный спикер курса «Вселенная WB».

«Если говорить глобально, работа Wildberries в сегодняшних реалиях остается стабильной. Из нововведений нельзя не сказать о мерах поддержки продавцов на Wildberries. Маркетплейс выделил 7,2 млрд рублей за счет увеличения скидки постоянным покупателям. Кроме того, было отменено платное хранение на 1 месяц. Что для продавцов в текущей ситуации стало неоспоримым преимуществом.

В целом, сейчас продажи растут. Особенно рост наблюдался в последнюю неделю февраля и первую неделю марта, даже несмотря на то, что были скорректированы цены на многие группы товаров. Мы связываем это с повышением курса валют. После некоторой стабилизации рубля продавцы постепенно начали снижать цены. Поэтому количество продаж не сократилось, покупательская способность клиентов не уменьшилась.

Из основных, именно текущих проблем — это масштабный технический сбой работы маркетплейса. Большая часть поставщиков, особенно работающих по системе FBO, не смогли вовремя отгрузить свой товары на склады, возникали перебои с изменением цен и карточек товаров. Последствия этого сбоя мы наблюдаем до сих пор. 

Продавцы, которые работают по системе FBS тоже столкнулись с проблемой выставления цен и неверных данных об остатках. Представители маркетплейса, при этом, отметили, что всесторонне стараются решить эту проблему, и санкции для продавцов в связи с «путаницей» применяться не будут.

Из последних изменений со стороны маркетплейса, произошел перенос даты выплаты с понедельника на конец недели. Продавцы получили небольшой кассовый разрыв. Но в целом ситуация с выплатами сейчас стабильна: большинство поставщиков получает их во вторник, среду или четверг.

Если мы говорим о перспективах на ближайшие 2-3 месяца — количество продаж сохранится на текущем уровне. Опять же, если не произойдет ухудшение экономической ситуации. Мы продолжаем сотрудничество с китайскими и отечественными партнерами, поэтому не ожидаем дефицита товара. Продажи уменьшились для поставщиков, которые торгуют на международном рынке. Из-за санкций некоторая часть стран, где присутствовал Wildberries, отсоединились. Но продолжается работа с российским рынком и странами СНГ.

Крупные селлеры, которые постепенно ушли с российского рынка, продавали свой товар самостоятельно. Остальные бренды либо сами занимаются производством товаров, либо закупают его на оптовых площадках. Санкции сказались на поставщиках только со стороны повышения цен на закупки».

Валерий Никулин, руководитель управления операционной поддержки продаж ООО «Байкал-Сервис ТК».

«У поставщиков маркетплейсов проблемы сейчас, как правило, те же, что и у большинства продавцов: сбились цепочки поставок, поэтому кто-то ищет новых поставщиков или вообще меняет линейку товаров, а кто-то оценивает в принципе, сможет ли работать в новых условиях.

Многие продавцы не представляют, как в будущем изменятся цены и когда они получат следующую партию товара, и закладывают эти риски в цену имеющегося на данный момент товара.

Покупатели действуют также разнонаправленно. С одной стороны, наблюдается повышенный спрос из-за опасений, что потом такого-то товара вообще не будет или он будет ещё дороже.

Другие, наоборот, выбрали выжидательную позицию, справедливо полагая, что текущее подорожание (иногда в 2-3 раза) вызвано паническими настроениями и не имеет под собой экономического обоснования.

Полагаю, что наступление баланса обоснованной стоимости и готовности покупателей приобретать товары за адекватную стоимость и будет моментом стабилизации ситуации с продажами, в т.ч. на маркетплейсах. Пандемия приучила все нас к онлайн-формату, перспективы роста онлайн-продаж не вызывают сомнений.

Преимущества работы с маркетплейсами очевидны, а возможность для поставщиков самостоятельно принимать решение о стоимости, за которую продавать товар и в режиме онлайн её корректировать – стало дополнительным неоспоримым преимуществом в ситуации текущей неопределенности.

Клиентам также удобно находить нужные товары на одной площадке, а не пускаться в долгие поиски за ними по специализированным магазинам.

Значимых структурных изменений в работе самих маркетплейсов пока не наблюдается. Хотя, скорее всего, текущая ситуация отразится на инвестиционных проектах, которые на момент начала кризиса еще были далеки до стадии завершения. Склады хранения/сортировочные центры, которые должны были открыться в этом году, скорее всего, откроются. 

Буквально на днях пришла новость об открытии очередного сортировочного центра Wildberries в Ижевске. Стратегическая цель маркетплейсов – быть ближе к поставщикам и покупателям – сохраняется».

Как мы видим, маркетплейсы устойчиво остаются прибыльным каналом продаж. За два последних года люди привыкли покупать товары онлайн и будут продолжать это делать. Площадки, в свою очередь, вводят поддерживающие меры продавцов: минимизируют требования к отгрузкам, учащают выплаты и пр.

Если вы задумались о запуске продаж на крупных площадках, то сейчас для этого удачное время. Освободившихся ниш из-за ухода импортных товаров с каждым днём становится больше и у вас есть возможность занять их место. 

На платформе AdvantShop вы сможете быстро создать интернет-магазин и настроить интеграции с маркетплейсами. Все заказы попадают в единую систему, чтобы вы могли оперативно их обрабатывать в одном месте.

Если вам нужна помощь по выводу ваших товаров на площадки: Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», Google Покупки, Авито, СберМегаМаркет — оставьте заявку по ссылке ниже. Мы ответим на любые ваши вопросы и поможем выйти на маркетплейсы.