Как грамотно выйти на маркетплейсы: разбираем ошибки новичков

Маркетплейсы — пожалуй, лучший способ заявить о себе для начинающих продавцов в интернете. Главное достоинство крупных площадок состоит в том, что они берут на себя все усилия по раскрутке, что экономит время и рекламные бюджеты. Но бывает и так, что продавец на маркетплейсе «‎не взлетает». Разберем основные ошибки при выходе на маркетплейсы, мешающие успешным продажам, и послушаем мнение экспертов.

Неправильный выбор товаров

Чтобы выйти на маркетплейс, нужно сначала понять, что именно вы хотите продавать — это очевидно. Но именно на этом этапе очень многие продавцы делают нерациональный выбор. Выбор товаров во многом обусловлен конкретной площадкой: например, на Wildberries хорошо продавать одежду, обувь и аксессуары, на Ozon - технику, а AliExpress категорически не подходит для еды и напитков.

Читайте также: Как работать на маркетплейсах в 2022 году

Еще один фактор — популярность конкретных товаров и категорий. Ее можно отследить в Вордстате. Кроме того, на каждой площадке есть свои инструменты для этого: раздел «Аналитика» на Wildberries с перечислением избыточных и дефицитных товаров, на Ozon — раздел товаров, пользующихся спросом (в том числе тех, которых нет на площадке), на AliExpress — анализ поисковых запросов. Но следует помнить, что мода меняется, потому влиться в актуальный тренд в высококонкурентной нише — не слишком выигрышный ход: велик риск остаться с излишками непроданного и не замеченного аудиторией товара.

Отслеживание дефицита и избытка  товаров и категорий в личном кабинете продавца Wildberries

Чтобы выручка на первых порах была хоть как-то существенной, не стоит вначале торговать товарами дешевле 1500 рублей: иначе не окупятся затраты на хранение и доставку заказов. В то же время, крупногабаритные товары — тоже не лучший вариант для старта из-за сложностей транспортировки.

Некачественно заполненные карточки

Любые товары важно еще и правильно преподнести потенциальному покупателю. Неправильно заполненная карточка товара сразу негативно скажется на вашей репутации, и дело не только в качественных фото, которые сейчас требует любой маркетплейс. Сочинять многословные описания не стоит, как и слишком восхвалять изделия. Но важные характеристики (например, состав, режимы носки и стирки для одежды, технические параметры для гаджетов, материалы для аксессуаров) упускать нельзя. Ну и пару слов о самом бренде или об основных преимуществах конкретной позиции (нейтральным стилем, с перечислением проверенных фактов) добавить тоже не мешает.

Пример заполненной карточки товара на Ozon

Неадекватно высокие/низкие цены

Если ваши товары стоят слишком дорого или слишком дешево по сравнению с аналогичными товарами других продавцов, это тоже не будет играть вам на руку. Если цены будут сильно завышены, покупать будут не у вас, а у конкурентов, если занижены — вы просто не получите прибыли, особенно при участии в скидках и распродажах (а это делают практически все продавцы на маркетплейсах согласно правилам). Но именно с учетом скидок, акций и распродаж цены все — таки стоит самую малость завышать. Также важно учитывать расходы на доставку, упаковку, комиссию самого сервиса, налоги, внутренние расходы (например, затраты на аренду офиса или склада).

Неправильное использование рекламных возможностей

На разных маркетплейсах существуют разные рекламные возможности, кроме того, никто не запрещает пользоваться рекламой в соцсетях, у блогеров или создавать таргетированные объявления со ссылками на карточки товаров на маркетплейсах. Ни один из этих каналов не стоит игнорировать: можно сочетать маркетплейс и группу ВК или прямые эфиры со знаменитостями.

Пример рекламы товара на Wildberries

Недостаточное внимание к акциям и распродажам

Практически любой продавец на маркетплейсе время от времени участвует в акциях и распродажах согласно правилам площадки. Да, товары придется продавать по сниженным ценам, зато выше шансы, что вас и ваш ассортимент заметят и будут покупать. Потому игнорировать акции как рекламный инструмент однозначно не стоит.

На каждой площадке есть свои требования к товарам, которые могут участвовать в акции, их всегда можно уточнить на сайте. Также у каждого маркетплейса есть свое расписание акций. В Ozon список доступных акций можно увидеть в специальной вкладке раздела «Маркетинг», на Wildberries — в календаре акций, там же можно уточнять, какие товары из вашего ассортимента подходят, чтобы в них участвовать.

Как просмотреть доступные акции на Ozon

Недостаточное внимание к конкурентам

За конкурентами надо следить, чтобы успевать следить за трендами в конкретной нише, подмечать достоинства и перенимать их по возможности. Стоит следить и за популярными позициями, и за изменениями цен в конкретных нишах, и за появлением новинок, и за оформлением карточек (в частности, за содержанием описания). В интернете для анализа конкурентов существуют специальные инструменты, такие как MPStats, Whisla, Stat4Market, SellerFox, Huntersales, ShopStat. Благодаря подобным сервисам можно найти перспективные ниши и отказаться от убыточных, прогнозировать продажи и ставить более четкие планы по поставкам.

Читайте также: Как проанализировать нишу на Wildberries в 2022 году

Отсутствие работы с отзывами

Отзывы — важная часть репутации любого продавца. Не всегда отрицательные отзывы свидетельствуют о том, что ваш товар плохой, но если их много, не мешает пересмотреть ассортимент. Другой вариант — отвечать на отзывы, возможно — разбирать достоинства и недостатки товаров или разъяснять правила их эксплуатации, хотя откровенные «вбросы» от недоброжелателей можно и игнорировать. За положительные отзывы не лишним будет благодарить покупателя. Если же люди задают вопросы, на них стоит незамедлительно отвечать: это положительно скажется на вашей репутации.

Пример работы с отзывами

Невнимание к отчетности

Даже если у вас уже устоялись цены, в ходе продаж вы можете потерять в прибыли из-за потерь товара, задержек доставки, бракованных партий от поставщика, вынужденного участия в распродажах на сайте. Все риски и потери надо просчитывать и фиксировать в специальных документах и связываться с техподдержкой маркетплейса, если ваши цифры отличаются от фактических результатов продаж. Кроме того, обязательно стоит изучать все документы и инструкции конкретной площадки во избежание проблем организационного и юридического характера.

Мнение экспертов

Игорь Наумов, генеральный директор ООО «Веста»:

«Спектр ошибок велик.

Главная ошибка — отсутствие понимания работы алгоритмов маркетплейсов, как следствие, даже при наличии отличного товара и конкретной цены, нет продаж.

Один из примеров, это при солидных инвестициях в проект, обязательно необходимо привлекать внешний рекламный трафик.»

Наталья Потехина,  автор курса «Бизнес на маркетплейсах: Wildberries, LaModa, Ozon и в соцсетях:

«Основные ошибки начинающих предпринимателей:

✔️Не анализируют, что, как и где продается, какой товар выберут и как будут отстраиваться от конкурентов. Часто просто закупается товар — просто потому, что понравилось /было дешево/все продают и т д. ВЫВОД: начинаем с выбора или создания уникального торгового предложения (УТП)/лица бренда, анализа ЦА (целевой аудитории), анализа основных конкурентов, и как мы будем их «обходить», чем будем отличаться, как взаимодействовать с конечным клиентом. Прежде, чем что-то купить/отшить/заказать, выстраиваем комплексный план развития бизнеса.

✔️Нежелание регистрировать юр.лицо, торговый знак и отказ от сертификации и маркировки. Рекомендую не шутить с правовыми вопросами, хотите работать долго и успешно — сначала решите все юр., налог.,бухгал. вопросы, ни один серьёзный маркетплейс, сеть, компания не работают с теми, у кого нет документов или есть проблемы с ними.

✔️Неумение просчитать «экономику» проекта/себестоимость товара и его розничную цену. Необходимо учитывать все затраты, и до того, как товар попал в товарооборот — вы должны просчитать сколько хотите заработать на 1 ед товара, учитывая скидочные акции на маркетплейсах и сезонные/межсезонные распродажи.

✔️Начинающие предприниматели, часто попадаются на удочку «инфо-гуру», где им обещают, что вложив 10 т р через месяц работы на тех же маркетплейсах они заработают 1 млн. Не стоит верить в «золотые горы», без вложений сил, времени и денег ничего не приходит, нужно приготовиться к долгой, кропотливой и последовательной работе, выстраиванию бизнеса, к обучению на всех этапах.

✔️Не забывайте, что ваш основной капитал — это ваши клиенты, старайтесь «дружить» с ними, не забывайте отвечать на отзывы, вопросы, не игнорируйте их, старайтесь сделать их постоянными клиентами, даже если они покупают ваш товар через маркетплейс.

Для хорошего старта нужно выбрать УТП (уникальное торговое предложение) или нишу, которая не занята.

Как один из способов — провести аналитику с помощью специальных программ, которая дает полное представление о том, что сейчас происходит, например, в Wildberries (это хороший индикатор, т. к. WB представляет из себя глобальный рынок, сосредоточивший максимальное количество производителей/дитрибьютеров).

Такие аналитические программы дают полную информацию о нишах, трендах, брендах, конкурентах (или их отсутствии). Даже если вы не планируете торговать на маркетплейсах, это хороший способ определиться с продуктом или проанализировать его.

Если же вы уже придумали продукт и даже знаете его будущие каналы продаж, прежде, чем выходить на рынок, также проанализируйте конкурентов, производителей, пропишите «систему отстройки от конкурентов», подумайте, как вы будете конкурировать, продавать, какой доп.сервис предоставлять конечному клиенту, почему он должен купить именно у вас,какие уникальные свойства товара являются конкурентными преимуществами.

Самую главную ошибку при старте совершают те, кто производит/покупает/заказывает товар без анализа. Каждый день ко мне на консультации приходят люди, которые вложили деньги в товар, вывели его, например, на маркетплейсы и несколько месяцев нет никаких продаж. Спрашиваю: «анализ делали?» — «Конечно нет. Просто сделали поставку и все». Стоять так можно до бесконечности и ждать продаж. А это уже упущенная выгода.

Вы знаете, что 40-50% новых поставщиков маркетплейсов уходят в первый же год, разочаровавшись в площадках. Пожалуйста, не совершайте таких ошибок, стартуйте грамотно.

Как взаимодействовать с конечным покупателем после покупки, в т. ч. и на маркетплейсах?

Помните, что ваш покупатель — это ваш главный ресурс! О них надо заботиться и «дружить».

Если вы продаёте на маркетплейсах, обязательно и оперативно отвечайте на все вопросы и отзывы на вашей странице,  особенно если они отрицательные.

Всегда благодарите за интерес к вашему бренду, отзыв, покупку и фото. Кстати, ответ на отзыв — это ещё и способ для дополнительной продажи, например, сопутствующих  или дополняющих look товаров (например, платье и пояс или браслет), не бойтесь писать: обратите внимание на тот или иной артикул, они составят гармоничную пару). А отрицательный отзыв, если он конструктивный, это ещё и способ получить обратную связь и улучшить свой продукт.»

Родион Матусевич, учредитель агентства Rocket Solution:

«Могу перечислить даже списком, так как сам прошел по этому пути:

1) Люди не закладывают налог в себестоимость товара. Это частая ошибка, так как все калькуляторы, которые висят в интернете, они элементарно пропускают этот момент.

2) Все новички, ждут быстрой прибыли. Но нужно не забывать, что Вайлдберис — это в первую очередь бизнес и чтобы, что-то заработать нужно вложить. То есть первые 3 месяца не ждем грандиозной прибыли, вкладываемся по максимум ВСЕ в оборот, на 4 месяц можно уже задуматься о каком-то заработке и выводе денежных средств. Суровая правда вайлдберис в том, что заработать тут можно, НО ТОЛЬКО НА БОЛЬШИХ ОБЪЕМАХ и с хорошими вложениями (минимум 300 тысяч рублей). В следующем пункте я распишу математику.

3) Насмотревшись курсов никто не считает математику. Например, продажа кружек с принтами. Одна кружка стоит 150 рублей готовая, продается она за 400-500р. Упаковка 10 рублей (картонная коробка), доставка дос клада еще 10 рублей, себестоимость 170р получается. Продаем за 400 — следовательно 30% закладываем процент ВБ, с учетом вывода денег, комиссии средней суммы возврата, хранения и т.д.

400 рублей (стоимость товара на ВБ) - 120рублей (комиссия вайлдберис) - 28 рублей (налог УСН 7%) - 170 рублей (себестоимость товара) = 82 рубля чистая прибыль. Чтобы в день зарабатывать 1000 рублей, нужно продавать 12-13 кружек, то есть при продаже 390 кружек в месяц, чистый доход будет 30 тысяч рублей. То есть чтобы нам заработать 100 тысяч рублей, нам нужно продать больше 1000 кружек на вайлдберис. А это огромное число, с учетом того, что их все нужно упаковать отправить на склад вб или отвезти на ПВЗ, плюс продажи, нужно создавать, а это самовыкупы.

4) Самовыкупы. Куча экспертов в интернете твердят, как легко зарабатывать на WB, просчитали все в mpstat, сделали самовыкупы, поднялись на высокую позицию и заняли сладкую нишу, продаем, зарабатываем деньги. НО, частая ошибка новичков это переоценка своих возможностей, самовыкупы дело не хитрое и вложив приличную сумму денег, действительно можно занять первые позиции и получить кучу заказов, НО их же нужно обработать и отослать определенный товар нужному клиенту. Потому частенько спрос на вайлдберис может в разы превысить ваше предложение, а это штрафные санкции.»

Ирина Макоева, основатель компании по производству ароматической продукции «MiM»:

«Основываясь на собственном опыте, хочу с Вами поделиться основными ошибками новичков при выходе на маркетплейсы.

Первая и самая главная ошибка – выбор неактуального товара.

Чтобы этого избежать, вначале изучите, имеющиеся предложения, уровень спроса и цены.

Прежде чем выбрать товар проанализируйте нишу, разработайте свою систему отбора.

Это вам даст преимущество перед конкурентами.

Важно помнить основные характеристики, которыми должен обладать товар.

1.Конкурентноспособность.

2.Качество.

3.Соответствие рыночной цене, при этом товар должен быть маржинальным.

4.Востребованность.

Вторая ошибка — это не верно просчитанная или отсутствующая финансовая модель.

Например, стоимость единицы товара 300 рублей, цена продажи 1000 рублей. Можно подумать, что прибыль будет составлять 700 рублей за штуку, но это не так. В себестоимость мы включаем упаковку, фото и видео съемку, итоговую скидку, доставку товара до склада, % который берет маркетплейс, стоимость хранения, логистику до покупателя, рекламные расходы и налоги.

Для эффективной работы вашего бизнеса реализуйте товар с маржинальностью более 30%.

Третья ошибка — некорректно оформленная карточка товара.

Необходимо отметить важность эффективной презентации вашего продукта. Профессиональные фотографии товара с разных ракурсов и акцентом на детали, а также грамотно составленное описание залог вашего успеха. Не стоит забывать об отзывах – это один из основных элементов товарной карточки. Мотивируйте своих покупателей оставлять хорошие отзывы.

Четвертая ошибка — отсутствие контроля за количеством остатков на складе.

Для грамотного расчета поставляемого товара необходимо провести анализ продаж у ваших прямых конкурентов.

На основе этих данных рассчитать потенциальные продажи за любой период. Своевременно сделать заказ и пополнить собственный склад, чтобы избежать полного отсутствия товара. Нулевой остаток приводит к потере карточки своей позиции и утрате положительных показателей.

И пятая не менее важная ошибка – не заниматься продвижением товара.

Конкуренция на маркетплейсах растет с каждым днем, за последний год количество поставщиков увеличилось в 5 раз. Важно не забывать про продвижение товара.

Изучите как работает внутренняя реклама площадки и внешний трафик. Взаимодействуйте с блогерами.»

Вывод

В целом, любая торговля на маркетплейсах должна начинаться с анализа ниши и деятельности конкурентов: к выбору конкретных товаров для продажи нужно подойти максимально ответственно, но при этом не бояться менять ассортимент в ходе работы, ценовую политику и даже добавлять целые товарные ниши или отказываться от них. Каждый шаг должен быть продуманным, любая спешка либо невнимание к деталям могут отрицательно сказаться на репутации, а продуманная стратегия увеличит вашу прибыль и поможет раскрутиться и заявить о себе на широком рынке.

На платформе AdvantShop вы сможете быстро создать интернет-магазин и настроить интеграции с маркетплейсами. Все заказы попадают в единую систему, чтобы вы могли оперативно их обрабатывать в одном месте.

Если вам нужна помощь по выводу ваших товаров на площадки: Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», Авито, СберМегаМаркет — оставьте заявку по ссылке ниже. Мы ответим на любые ваши вопросы и поможем выйти на маркетплейсы.