Обязанности руководителя отдела продаж: как управлять командой и увеличивать продажи в условиях онлайн-торговли

Развитие онлайн-торговли в последние годы радикально изменило рынок продаж. Всё больший объём транзакций приходится на цифровые каналы - интернет-магазины, мобильные приложения, социальные сети. Это предъявляет повышенные требования к руководителям отделов продаж компаний. Их основная задача не меняется - добиваться роста объёмов реализации товаров и услуг. Однако способы ее решения требуют постоянного совершенствования в условиях цифровой трансформации.

В данной статье мы разберем основные обязанности современного менеджера по продажам, сфокусируем внимание на тонкостях управления командой на расстоянии и мотивации онлайн-продаж. Также рассмотрим эффективные методы стимулирования продавцов, работающих в цифровом канале. Нам предстоит понять, как сбалансировать традиционные и новые подходы к менеджменту в условиях цифровизации, сохраняя и приумножая успех компании на рынке.

Основные обязанности руководителя отдела продаж

1. Организация работы команды

Для предотвращения возвратов товаров и недовольных отзывов клиент должен получать максимум информации о статусе своего заказа на всех этапах. Это возможно обеспечить только четкой расстановкой ролей в команде продаж и выработкой стандартных алгоритмов действий в типовых и нестандартных ситуациях.

Также руководитель должен контролировать равномерность нагрузки на менеджеров, не допуская накопления необработанных заказов или параллельных коммуникаций с одним клиентом разными сотрудниками. Это позволит поддерживать высокий уровень обслуживания покупателей.

2. Планирование продаж и ставки целей

Руководитель разрабатывает планы продаж на разные сроки — от месяца до года. Определяет индивидуальные показатели эффективности (KPI) для каждого продавца, которые будут оцениваться при подведении итогов. Это позволяет сбалансировать командные и персональные цели.

Читайте также: KPI в онлайн-торговле: как измерить успешность работы бизнеса  

3. Обучение и повышение квалификации сотрудников

Чтобы выполнять растущие планы, руководителю отдела продаж нужно постоянно искать и внедрять новые методы и инструменты продвижения товаров. При этом важнейшая задача заключается в обучении своей команды продавцов современным продакт-менеджерским и маркетинговым подходам.

Добиваться этого можно, вовлекая сотрудников в процесс поиска инновационных решений и задействуя их творческий потенциал Кроме того, одним из наиболее эффективных способов повышения квалификации и развития навыков специалистов являются курсы руководителя отдела продаж или другие онлайн-обучения.

4. Контроль выполнения планов и отчетность

Важной обязанностью руководителя отдела продаж является регулярный контроль выполнения планов и сбор отчетности о результатах работы команды. Это объясняется несколькими причинами:

Во-первых, только оперативно анализируя поступающие данные о продажах, менеджер может в реальном времени оценивать ход выполнения месячных и квартальных целей. Это позволяет при необходимости вносить коррективы в работу отдела для достижения поставленных показателей.

Во-вторых, благодаря регулярной отчетности руководитель может контролировать работу каждого продавца индивидуально, своевременно выявляя проблемные зоны. Это позволяет оказывать целевую методическую помощь сотрудникам.

Только на основе правильно структурированных данных о ходе выполнения плана можно готовить качественные прогнозы и отчеты для вышестоящего руководства компании.

Может быть интересно: Как поднять средний чек с помощью допродаж

5. Анализ эффективности продаж и корректировка стратегии

Для объективной оценки показателей своей команды руководителю необходимо хорошо разбираться в цифрах — знать данные о средних достигаемых показателях по отрасли и динамику основных конкурентов.

Только проанализировав собственные результаты на фоне рыночной обстановки, можно понять, насколько эффективно работает отдел в сравнении с другими компаниями.

Если обнаруживаются проблемы, недостаточные темпы роста продаж или отток клиентов, руководитель должен уметь оперативно внедрять корректирующие изменения. Это может касаться как технических моментов организации работы команды, так и стратегических вопросов ценообразования, маркетинга и улучшения сервиса.

Только постоянный анализ и своевременная корректировка стратегии позволят отделу продаж динамично развиваться.

6. Мотивация сотрудников и стимулирование продаж

Для поддержания высокого мотивационного духа необходимо применять разнообразные инструменты стимулирования, такие как бонусы за объемы продаж, вознаграждения за выполнение целевых задач, лидерские позиции в рейтинге. Это повышает коммерческую активность каждого продавца.

Управление командой в условиях онлайн-торговли

В условиях развития онлайн-продаж значительная часть команды продавцов может работать удаленно. Это предъявляет повышенные требования к стилю управления руководителем. Ему необходимо наладить эффективное взаимодействие с дистанционными сотрудниками с помощью цифровых инструментов.

Ключевыми становятся метрики цифровых каналов — продажи, заказы, отказы, повторные покупки и т.д. Руководитель должен уделять этому направлению пристальное внимание, анализировать данные и извлекать полезные выводы.

Многие продавцы работают на дистанционном режиме. Руководителю необходимо наладить эффективное взаимодействие с такой командой с помощью цифровых инструментов — видеоконференций, чатов, задачников и отчетности.

Важно обеспечить постоянное самосовершенствование команды дистанционно. Для этого применяют вебинары, видео- и аудиоматериалы, онлайн-тренинги, консультационные системы.

На основании данных систем электронной коммерции руководитель оценивает работу каждого продавца в цифровом канале, выявляет недостатки и находит пути их устранения.

Методы стимулирования продаж онлайн

Один из самых распространенных методов — это выплата денежных бонусов за различные показатели онлайн-продаж. К примеру, продавец получает вознаграждение при достижении месячного плана или превышении прошлогоднего объема. Также могут начисляться бонусы за привлечение новых клиентов, повышение чека или удержание лояльных покупателей. Такая система мотивирует к постоянному наращиванию объемов продаж в цифровом канале.

Лидерские позиции и призы

Ежемесячно или ежеквартально руководство может составлять рейтинг топ-менеджеров по итогам онлайн-продаж. Лидерам присваивают почетные звания, например, «лидер месяца/квартала». Также проводят церемонии награждения с вручением поощрительных призов: гаджетов, подарочных сертификатов, путевок. Это повышает престиж отдела продаж и стимулирует коллектив к профессиональному росту.

Онлайн-соревнования среди продавцов

Руководство запускает виртуальные мини-игры и конкурсы между сотрудниками по ключевым показателям: объему за день/неделю, числу клиентов и т.п. Это позволяет создать азарт и дух соревновательности, побуждая продавцов прилагать большие усилия для достижения лидирующих позиций. Победители таких состязаний также получают ценные призы.

Эффективные практики управления

Одним из ключевых аспектов является эффективное использование инструментов цифрового менеджмента. К ним относятся:

• CRM-системы для учета клиентской базы и истории взаимоотношений. Это позволяет персонифицировать подход к клиентам.

• Инструменты удаленной коммуникации — мессенджеры, видеоконференции, вебинары. Они обеспечивают оперативное взаимодействие с дистанционной командой.

• Онлайн-трекинговые панели для мониторинга ключевых показателей эффективности цифровых каналов.

• Системы мотивации и стимулирования с возможностью начисления бонусов и ведения рейтингов продавцов.

• Обучающие платформы с видео-, аудио- и текстовым контентом для повышения квалификации персонала.

Таким образом цифровые технологии значительно повышают производительность труда менеджеров и эффективность управления отделом продаж.

Заключение

Подводя итог, следует отметить, что управление отделом продаж в цифровую эпоху требует от руководителя значительных усилий по адаптации к изменяющимся условиям. Необходимо сочетать традиционные подходы с применением современных цифровых инструментов для эффективного взаимодействия с удалённой командой.

Важно тщательно отслеживать ключевые метрики онлайн-продаж и оперативно реагировать на изменения тенденций. Актуальным остаётся стимулирование персонала, направленное на максимизацию продаж в цифровом канале. Соблюдая эти рекомендации, руководитель сможет успешно решать задачи по наращиванию объёмов цифровых продаж даже в условиях быстро меняющегося рынка.