Дизайн сайта для 5 типов онлайн-покупателей
Можно выделить 5 основных типов онлайн-покупателей. Зная разные мотивации и привычки людей, дизайнеры принимают решение о создании такого сайта, который улучшит его общую эффективность и удовлетворит потребности разных пользователей.
Каждый онлайн-покупатель уникален. Некоторые заходят на сайт с целью найти конкретный продукт. Другие решают уже на сайте, что приобрести. Есть и такие посетители, которые просто убивают в интернет-магазине время.
Любой элемент онлайн-магазина очень важен для успеха сайта — от изображения продукта и его описания до регистрации и оформления заказа. В ходе нашего исследования мы определили несколько типов покупателей, у каждого из которых свои уникальные потребности.
Итак, мы выделили следующие 5 типов онлайн-покупателей:
· Ориентированные на конкретный продукт
· Искатели
· Исследователи
· Охотники за скидками
· Случайные покупатели
Покупатели, ориентированные на продукт
Такие покупатели точно знают, чего они хотят. Им нужно заменить свои старые вещи на новые. Они уже провели исследование и выбрали нужные им предметы. Они ходили по магазинам, изучали предметы, держали их в руках, но решили сделать покупку онлайн. Эти покупатели ориентированы на цель. Они знают, что им нужно, и они хотят, чтобы сайт быстро предоставил им это.
Покупатели, ориентированные на продукт, не изучают сайт. Они находят продукт, убеждаются, что это именно тот продукт, и покупают его. Некоторые покупатели даже не читают описание продукта. Они быстро смотрят название и картинку продукта и делают заказ.
Главная цель — скорость. Покажите покупателю нужный продукт, убедите его, что это именно то, что он ищет, и оформляйте заказ. Возможно, клиент никуда не торопится, но у него нет настроения бесцельно ходить по сайту.
Вероятно, он заметит сопутствующий товар со скидкой, но он продолжит совершать именно те покупки, за которыми пришел на сайт, не отвлекаясь на другие предложения.
Ключевые элементы для покупателей, ориентированных на продукт:
· Четкое определение каждого продукта за счет описаний и четких изображений.
· Эффективный поиск, который позволяет распределять интересующие покупателя продукты и выбирать нужный.
· Быстрый доступ к ранее приобретенным товарам для возможности повторного заказа.
· Четкая форма заказа.
Искатели
Искатели — это покупатели, которые посещают свои любимые сайты или новые сайты, чтобы вдохновиться или убить время. Искатели хотят быть в курсе последних трендов, они мечтают о будущих покупках или готовятся к покупкам при помощи вебруминга.
Один из участников нашего исследования поделился с нами своими идеями: «В магазине огромное количество отличных вещей, но я знаю, что через пару дней я смогу пойти в магазин и более подробно рассмотреть эти вещи».
Это может показаться нелогичным, но хорошо, когда люди просто изучают ваш сайт. Эти люди решили провести свое время именно на вашем сайте, с вашей компанией и вашим брендом. То есть ваш сайт для них — это развлечение и источник вдохновения.
У вас есть все возможности превратить таких искателей в реальных покупателей. Если им нравится ваш сайт и они находят на нем интересные продукты, то, скорее всего, решившись на покупку, они вспомнят именно про вас.
Этой группе покупателей интересно посмотреть, какие новинки появились на сайте, какие товары наиболее популярны. Когда покупатели приходят на сайт регулярно, они не хотят видеть одну и ту же информацию, что и неделю назад. Они хотят изменений. Им интересны новые поступления, им любопытно знать, что приобретают другие посетители. Сопутствующие продукты и рекомендации сайта помогают им изучать сайт, приводят их на страницы с новыми товарами. Искателей привлекают новинки, популярные продукты, лучше всего продаваемые продукты и продукты с лучшим рейтингом.
Постоянные клиенты возвращаются на сайт, чтобы увидеть последние новинки. Сайт Brooks Brothers’ создал для этого специальный раздел «Новые поступления».
Не стоит сбрасывать со счетов и народный маркетинг «из уст в уста». Дайте возможность покупателям делиться своими «находками» с друзьями.
Ключевые элементы для искателей:
· Списки новых, популярных и проданных товаров
· Быстрый доступ к новинкам через ссылки и рекомендации
· Возможность делиться информацией о понравившемся продукте
Исследователи
У исследователей, как и у покупателей, ориентированных на продукт, есть цель. Они планируют покупку, но могут совершить ее сегодня, завтра, через неделю или через полгода. Они собирают информацию о продукте, о ценах, то есть находятся на стадии исследования продукта. Возможно, они изучают информацию о новом продукте, либо они уже хорошо осведомлены и занимаются сравнением цен или изучением функций товара.
Перед совершением покупки исследователи могут посетить сразу несколько сайтов, чтобы найти нужную информацию. Ваша цель — превратить исследователя в реального покупателя. Для этой группы покупателей большое значение имеет доверие.
Если человек видит, что ваш сайт предлагает подробное описание продукта, хорошую службу поддержки, понятную навигацию, то они будут склонны сделать покупку именно у вас. Если же на сайте ограниченное количество товара, нет четких описаний, то посетители не останутся на сайте, даже чтобы изучить продукт, не говоря о покупке. Превратите исследователей в покупателей, став надежным источником информации о продуктах.
Для этой группы клиентов важно обеспечить возможность сравнения продуктов. Не обязательно ставить мощный движок сравнения товаров, хотя некоторые из них отлично работают. Для этой цели может просто послужить одинаковая структура описания товаров, чтобы посетителю было легче увидеть разницу.
Исследователи ищут подробности в описании продукта и на его изображении. Поэтому описание должно быть подробным. Однако не переусердствуйте, так как чрезмерно детальное описание может отпугнуть другие группы онлайн-покупателей.
Если исследователи не получают ответа на свои вопросы о продукте, например, из чего сделана эта посуда, то они уходят с сайта.
Исследователи часто пытаются узнать новый для них продукт, поэтому им нужно разъяснять незнакомые термины. Здесь могут оказаться полезными отзывы пользователей, ведь исследователи получают возможность собрать еще больше информации, прочитав, что думают о товаре другие люди.
Исследователи могут откладывать заинтересовавшие их товары, чтобы потом сравнить их и сделать окончательный выбор. Многие участники исследования используют для этой цели корзину. Они ценят возможность быстрого доступа к продуктам из корзины, чтобы прочитать описания и, при необходимости, удалить товар. Исследователи могут покинуть сайт и посетить другой, они могут обдумывать свою покупку несколько дней. В таком случае им нравится возвращаться на те страницы, с которых они ушли.
Ключевые элементы для исследователей:
· Четкое и подробное описание продукта
· Определения незнакомых терминов или функций товара понятным языком
· Отзывы пользователей
· Сравнения товаров
· Быстрое редактирование корзины
Охотники за скидками
Охотники за скидками ищут для себя максимальную выгоду. Поведение этих покупателей может оказать влияние на все другие типы покупателей. Некоторые покупатели просто ищут скидки, их привлекает сама идея выгодного приобретения.
Для охотников важно найти выгоду, поэтому все цены на сайте должны быть четко указаны. Не нужно прятать товары со скидкой на сайте. Наоборот, покажите товар и выделите скидку.
На сайте Hautelook представлена изначальная цена, цена со скидкой и выгода в процентах. Покупателям нравится видеть, сколько они «экономят».
В случае с охотниками за скидками у вас есть возможность превратить эту группу в постоянных покупателей. Несколько участников нашего исследования признались, что они специально возвращались на конкретный сайт за скидкой.
Рассылайте купоны, предлагайте скидки и возможность бесплатной доставки при минимальной сумме заказа — это привлечет на ваш сайт охотников за скидками. Если клиент подписался на вашу рассылку, чтобы получить скидку, не забудьте выслать рассылку немедленно, так как клиент, вероятно, рассчитывает на эту скидку, чтобы приобрести товары, уже лежащие в его корзине.
Ключевые элементы для охотников за скидками:
· Покажите вместе изначальную стоимость и цену со скидкой · Укажите стоимость товара и действующие на него скидки, а также размер экономии · Обеспечьте удобное использование скидочного купона или автоматическую скидку при совпадении всех критериев
Случайные покупатели
Случайные покупатели могут представлять собой сразу все группы онлайн-покупателей. Среди них много получивших подарочную карту, приобретающих подарочную карту или просто выбирающих подарок. У них может быть конкретная цель, например, список товаров, в которых заинтересован получатель подарка. У них нет намерения возвращаться на сайт в будущем. Они пришли, только чтобы совершить одну покупку.
Эта группа покупателей не знакома с сайтом, а иногда не знает и ассортимент товара. По этой причине им нужна четкая навигация, чтобы они сразу могли найти интересующий их продукт. Ясное описание продукта поможет им понять, подходит товар или нет. Информация о компании даст понять покупателям, что вам можно доверять.
Чаще всего случайные покупатели жалуются на процесс регистрации. Многие участники нашего исследования отмечали довольно сложный процесс регистрации и оформления заказа, который требует времени. Но особенно случайных покупателей раздражает необходимость обязательно регистрироваться на сайте, на который они больше никогда не придут. Они не хотят создавать свой аккаунт и не хотят, чтобы на сайте хранилась какая-либо личная информация. Они очень ценят те сайты, где есть возможность совершить покупку без обязательной регистрации.
Ключевые элементы для случайных покупателей:
· Понятная навигация
· Максимально полное описание продукта
· Достоверная информация о компании
· Оформление заказа без регистрации
Как удовлетворить всех покупателей
Сайт необходимо разрабатывать с учетом целей разных покупателей. Воспользовавшись нашими советами в отношении ключевых элементов сайта для каждой группы покупателей, вы создадите эффективный и успешный сайт.
По материалам сайта
Автор: Анна Казакова
Что почитать еще
