На каком маркетплейсе продавать свои товары в 2025 году: системный разбор Яндекс Маркета, Wildberries и Ozon

2025 год — время, когда маркетплейсы окончательно заняли ведущую роль в онлайн-торговле.

По разным оценкам, на них совершается до 65% всех покупок в интернете. Для предпринимателей это шанс быстро запустить продажи, протестировать гипотезы и найти свою аудиторию без необходимости строить сайт и настраивать сложные воронки.

Но где стартовать — на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете? Разберем системно и по фактам.

Что нужно знать на старте работы маркетплейсом

На первый взгляд кажется, что маркетплейсы мало чем отличаются друг от друга. Но стоит копнуть глубже — и разница становится очевидной: где-то выше средний чек, где-то проще стартовать, а где-то сложнее бороться за место на витрине.

Чтобы не ошибится при выборе площадки, обязательно нужно проанализировать: аудиторию, комиссии, требования, возможности продвижения. Чтобы вам не нужно было искать эти данные, мы собрали все здесь. Данные актуальны на момент 28.04.2025 года.

Яндекс.Маркет

Аудитория и охват:

• Около 30–32 млн уникальных пользователей в месяц (данные 2025 года).

• Основная аудитория — жители городов-миллионников, возраст 25–45 лет.

• Пользователи активно сравнивают цены и характеристики перед покупкой.

Средний чек:

Около 3 500–4 000 ₽, что выше, чем у конкурентов.

Комиссии и затраты:

• Базовая комиссия — от 1% до 9% в зависимости от категории товара.

• Плюс оплата эквайринга (1,5–3,3%) и логистики (если используете склады Яндекса).

• Возможны отдельные платежи за участие в акциях.

Особенности работы:

• Строгая модерация: карточки товаров должны быть детализированы (размеры, материалы, подробные фото, описания). Ошибки могут привести к отклонению или блокировке.

• Высокие требования к качеству обслуживания: рейтинг магазина влияет на видимость товаров в поиске.

• Продвижение через Яндекс.Директ и внутри Яндекс Маркета (баннеры, рекламные подборки).

Плюсы:

• Высокий средний чек.

• Прозрачная аналитика в личном кабинете.

• Возможность ежедневных выплат.

Минусы:

• Конкуренция особенно высока в популярных категориях (электроника, техника, автотовары).

• Требует серьёзных вложений в маркетинг для стабильных продаж.

Подходит для:

• Продавцов электроники, бытовой техники, авто- и стройтоваров, премиальных товаров.

• Компаний, готовых инвестировать в контент и рекламу.

Wildberries

Аудитория и охват:

• Более 45–50 млн активных пользователей в месяц.

• Одна из самых массовых платформ: аудитория от 18 до 55 лет, преимущественно женщины.

• Сильная концентрация на одежде, обуви, товарах для дома.

Средний чек:

Около 2 100 ₽.

Комиссии и затраты:

• Базовая комиссия — от 5% до 25% в зависимости от категории.

• Есть скрытые расходы: оплата логистики WB, возвраты, участие в акциях.

• Дополнительные штрафы за нарушение стандартов упаковки, ошибок в отгрузках, опоздания.

Особенности работы:

• Быстрая регистрация: не требуется сайт или брендбук. Можно зарегистрироваться по ИП/ООО за 1 день.

• Внутренние алгоритмы активно влияют на видимость товаров: важен объем продаж, рейтинг товара, возвратность.

• Продавец ограниченно управляет рекламой: большинство продвижений внутри платформы по алгоритмам WB.

Плюсы:

• Огромный трафик.

• Быстрый выход в продажи без значительных вложений.

• Простой интерфейс личного кабинета для работы.

Минусы:

• Сложность в управлении репутацией из-за большого потока возвратов и оценок.

• Высокие логистические издержки и частые обновления правил.

Подходит для:

• Продавцов одежды, обуви, аксессуаров, детских товаров, повседневной продукции.

• Предпринимателей, кто хочет "попробовать" e-commerce без крупных инвестиций.

Ozon

Аудитория и охват:

• Около 35–38 млн пользователей в месяц.

• Аудитория более разнообразная: от студентов до обеспеченных семейных покупателей.

• Высокий интерес к различным категориям: электроника, косметика, мебель, продукты питания.

Средний чек:

Около 2 800 ₽.

Комиссии и затраты:

• Комиссия варьируется от 5% до 22% в зависимости от категории.

• Платные опции: логистика Ozon (если не используете свои склады), участие в распродажах, реклама.

Особенности работы:

• Разные модели сотрудничества:

  • FBO (товары хранятся на складе Ozon)

  • FBS (товары на вашем складе, доставка через партнёров Ozon)

  • RFBS (ускоренная доставка: продавец доставляет сам).

• Развитая система внутренней рекламы: можно покупать размещение в каталоге, таргетировать рекламу по категориям, аудиториям и даже по поведению пользователей.

• Доступна система скидок и бонусов для покупателей (например, Ozon Premium).

Плюсы:

• Гибкая логистика.

• Много рекламных инструментов и возможностей продвижения.

• Подходит для широкой линейки товаров.

Минусы:

• Конкуренция растет с каждым годом.

• Требуется более сложное управление: учет остатков, цены, акций.

Подходит для:

• Продавцов с разным ассортиментом: от FMCG и косметики до мебели и электроники.

• Тем, кто хочет активно продвигаться через внутреннюю рекламу и наращивать обороты.

Что лучше продавать новичку на каждой площадке

На старте особенно важно правильно выбрать товар для выхода на маркетплейс. Лучше всего подходят позиции с низкой стоимостью входа, чтобы минимизировать риски потерь в случае неудачи и товары с минимальной вероятностью порчи или возвратов — например, текстиль, аксессуары, канцелярские принадлежности. 

Идеальным выбором будут товары со стабильным спросом в течение года, без выраженных сезонных скачков, чтобы не зависеть от краткосрочных колебаний рынка.

Топ-5 ошибок новичков на маркетплейсах

Ошибки на старте работы с маркетплейсами могут стоить времени, денег и даже репутации. Чтобы быстрее выйти на стабильные продажи и избежать типичных ловушек, важно заранее знать, на что особенно стоит обратить внимание. Ниже — самые распространённые ошибки новичков, которые чаще всего мешают продажам.

Плохая проработка карточек товара

Некачественные фотографии, неполные характеристики, отсутствие ярко выраженного уникального торгового предложения (УТП) снижают конверсию и делают товар невидимым для покупателя.

Игнорирование аналитики

Без регулярного анализа статистики продавцы не понимают, какие товары лучше продаются, какие запросы приводят клиентов, и теряют возможности для роста.

Неправильная ценовая политика

Завышенные или, наоборот, заниженные цены без ориентира на рынок делают товары неконкурентоспособными и мешают набрать обороты.

Отсутствие стратегии продвижения

Без вложений в рекламу, участия в акциях и правильного продвижения даже качественные товары могут остаться незамеченными на фоне конкурентов.

Ошибки в логистике

Нарушение сроков отгрузки, несоответствие остатков фактическому наличию и неправильная упаковка приводят к штрафам, снижению рейтинга и потере доверия клиентов.

Почему новичку стоит начать с одной площадки?

На старте запуск на всех платформах сразу:

• Требует в 2–3 раза больше усилий на администрирование и контроль.

• Значительно увеличивает риски ошибок (штрафы, возвраты, потеря денег).

• Требует отдельного маркетинга для каждой площадки.

Лучшее решение — выбрать одну платформу и:

• Понять, как работает размещение и продвижение.

• Протестировать товар и ценовую политику.

• Оценить спрос без масштабных затрат.

По статистике Адвантшоп, до 72% успешных продавцов вначале фокусировались только на одном маркетплейсе.

А можно ли масштабироваться сразу?

Да, но без автоматизации это будет похоже на управление тремя разными магазинами одновременно:

• Разные карточки товаров

• Разные требования по фото, описаниям

• Несовпадающие остатки и заказы

Оптимальный способ упростить работу на нескольких маркетплейсах — использовать автоматизированные интеграции, например, через продукт Селлер от Адвантшоп.

С его помощью можно настроить единое управление сразу несколькими площадками: товары выгружаются автоматически, остатки синхронизируются в реальном времени, заказы собираются в одном личном кабинете. 

Это позволяет избежать типичных ошибок вроде пересорта, задержек отгрузки или несоответствия остатков. Это экономит десятки часов ручной работы каждый месяц.

Кроме того, Селлер от Адвантшоп поддерживает обновление цен, акций и карточек товаров в несколько кликов, что особенно важно при работе с динамичной ценовой политикой маркетплейсов.

По сути, вы получаете централизованное управление всей вашей торговлей онлайн — и можете сосредоточиться на развитии бизнеса, а не на рутине.

Итог

Если только начинаете — выберите одну площадку.

Хотите расти — масштабируйтесь с инструментами автоматизации, чтобы работать быстрее, эффективнее и с меньшими затратами.

Ловите бонус

Чтобы упростить выбор площадки и быстрее ориентироваться в ключевых отличиях маркетплейсов, мы подготовили отдельную таблицу-сравнение всех параметров в PDF.

В ней собраны основные данные по Яндекс Маркету, Wildberries, Ozon, Адвантшоп.

Эту таблицу удобно:

• распечатать и держать под рукой как шпаргалку при планировании выхода на новые площадки;

• использовать как чек-лист при принятии решений о продвижении или масштабировании;

• показать команде — чтобы все ориентировались на единый стандарт работы с маркетплейсами.

Скачайте файл, распечатайте его и используйте как реальный рабочий инструмент.