KPI в онлайн-торговле: как измерить успешность работы бизнеса

Чтобы интернет-магазин процветал, нужно знать, как оценивать свои достижения. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают понять, насколько хорошо работает бизнес, а где нужны улучшения. В этой статье рассмотрим основные KPI для измерения производительности интернет-магазина и покажем, где их отслеживать. Грамотный анализ KPI поможет вам принимать осознанные решения, сосредоточиться на важных аспектах бизнеса и увеличить онлайн-продажи.

Для чего отслеживать KPI

Знание KPI и их мониторинг позволяют бизнесу принимать обоснованные решения по развитию маркетинговой стратегии и оптимизации рекламных кампаний, сокращать издержки и повышать эффективность, определять наиболее прибыльные направления и концентрировать усилия на них. 

Кроме того, мониторинг KPI помогает выявлять проблемы и слабые места в работе компании и быстро реагировать на них, улучшать пользовательский опыт и повышать удовлетворенность клиентов. В целом, знание и использование KPI помогают компании достигать более высоких результатов в бизнесе.

Ключевые KPI в онлайн-торговле

Сразу отметим, что выбор показателей эффективности зависит от особенностей и целей вашего бизнеса. Если ранее вы не занимались анализом KPI, рекомендуем для начала выбрать 3-4 наиболее важные метрики из предложенного списка и сосредоточиться на них. Потом можно постепенно внедрять новые показатели. 

Выручка

Это общая сумма денег, полученная от продажи товаров или услуг за определенный период времени. Это один из основных показателей успеха вашего бизнеса. Увеличение выручки говорит об эффективности вашей стратегии маркетинга и продвижения.

Выручку можно разделить на общую и сегментированную по категориям товаров. Это позволит оценить, какие категории товаров приносят больше дохода, а какие меньше.

Для отслеживания выручки вы можете использовать систему учета продаж в вашем интернет-магазине. Если ваш магазин работает на Advantshop, выручку можно отслеживать во встроенной CRM-системе. Для этого в административной панели магазина нужно зайти в раздел «Отчеты» → «Заказы» и выбрать нужный период, за который нужно посмотреть доход. По умолчанию отчет показывает данные за последний месяц.

CRM-система Advantshop. Отчет по доходам с заказов

Выручку нужно отслеживать на регулярной основе и сравнивать ее с предыдущими периодами, а также устанавливать цели и мерить свой прогресс в достижении этих целей. Это поможет вам контролировать финансовое состояние вашего интернет-магазина и принимать решения на основе данных для достижения роста и успеха.

Читайте также: Что такое CRM-система и зачем она нужна вашему интернет-магазину

Количество заказов

Общее количество заказов, совершенных в вашем интернет-магазине за определенный период времени. Этот показатель позволяет оценить объем продаж и эффективность вашей стратегии маркетинга.

CRM-система Advantshop показывает количество заказов со всех источников в числовом формате и в графике. Также можно сделать выгрузку заказов в Excel. 

CRM-система Advantshop. Отчет по количеству заказов

Трафик

Это количество посетителей, которые посещают ваш сайт. Показатель позволяет оценить популярность вашего интернет-магазина и эффективность каналов привлечения трафика. Рост трафика важен для развития бизнеса и увеличения продаж.

Отслеживать количество трафика можно с помощью инструментов аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика. Эти инструменты показывают, откуда приходят посетители на сайт, как изменяется трафик в разные дни недели и месяцы, и другие данные.

 Яндекс.Метрика. Отчет «Источники — сводка»

Помимо общего количества посетителей, важно также обратить внимание на следующие показатели:

• Распределение трафика по каналам. Изучите, какие каналы привлекают больше всего трафика на ваш сайт. Это может быть органический поиск, социальные сети, прямой заход или другие источники. Это поможет вам понять, какие каналы являются наиболее эффективными, а какие не дают результата. 

• Количество новых посетителей. Этот показатель отражает число посетителей, которые впервые посетили ваш сайт. Высокое количество новых посетителей может говорить о том, что ваш сайт привлекает новую аудиторию и повышает узнаваемость вашего бренда.

• Соотношение новых и вернувшихся посетителей. Изучите соотношение между новыми посетителями и теми, кто вернулся на ваш сайт. Это поможет вам оценить, насколько ваш контент и предложение интересны для посетителей и насколько успешно вы удерживаете аудиторию.

Читайте также: Яндекс.Метрика: краткое руководство по использованию

Коэффициент конверсии

Это процент посетителей, которые совершили покупку или выполнили целевое действие на сайте. 

Рассчитать коэффициент конверсии можно по формуле:

CR = (Количество покупок / Количество посетителей) * 100

Например, если за месяц было 500 покупок от 10 000 посетителей, конверсия составит 5%. Коэффициенты конверсии могут различаться в зависимости от ниши, но обычно они колеблются в пределах 2–10 %. Если ниже — это может быть сигналом о неэффективном маркетинге, сбоях на сайте сайта, запутанной оплате или дорогой доставке.

Для повышения конверсии можно применять различные подходы, например: улучшение пользовательского интерфейса, упрощение процесса оформления заказа, добавление товарных предложений. Анализируйте исходные и тестируйте изменения. Только так можно определить, какие меры наиболее эффективны для повышения конверсии в вашем интернет-магазине.

Средний чек

Средняя сумма денег, которую каждый покупатель тратит при совершении заказа.

Формула расчета среднего чека:

Общая сумма доходов / количество обработанных заказов

Например, если вы заработали 35 000 рублей и обработали 30 заказов, то средний чек составит 1 166,6 рубля. 

Средний чек за выбранный период можно отслеживать во встроенной CRM-системе Advantshop — там он рассчитывается автоматически. Для этого в административной панели магазина нужно зайти в раздел «Отчеты» → «Заказы» → Пролистать страницу до раздела «Средний чек».

CRM-система Advantshop. Отчет по среднему чеку за месяц

Повысить средний чек можно различными методами:

• Предлагать скидку при покупке на определенную сумму. Например: «Купите любые две пары сандалий из нашей коллекции летней обуви и получите скидку 30% на третью пару».

• Предлагать бесплатную доставку при покупке на определенную сумму.

• Рекомендовать сопутствующие товары к основному. Например, к ноутбуку можно предлагать сумку для него, мышь, наушники. Такие допродажи уместно делать на странице товара или во время оформления заказа.

• Ввести пакетные предложения, которые содержат несколько товаров в одном пакете по привлекательной цене. Например: платье + сочетающийся с ним аксессуар.

Читайте также: Как увеличить средний чек: инструменты и техники

Уровень отказов

Это процент посетителей, покинувших сайт сразу после перехода на одну из его страниц, без взаимодействия с ним. Это подобно ситуации, когда люди входят в магазин, но сразу уходят обратно без совершения покупки.

Уровень отказов 80% и больше может негативно сказываться на конверсии. Это означает, что большинство посетителей не находят интересующую их информацию или нужные товары на сайте и уходят без дальнейших действий. 

Уровень отказов влияет и на ранжирование сайта в поисковых системах. Если на сайте высокий показатель отказов, поисковик может снизить его позиции, так как это может указывать на проблемы в работе сайта или на то, что в интернет-магазине недостаточно информативные карточки товаров. 

Качество привлекаемого трафика тоже может влиять на уровень отказов. Частая ситуация: владелец сайта неправильно настроил рекламу, с которой пришла нецелевая аудитория. Пользовали перешли на сайт, но увидели там не то, что ожидали и закрыли страницу. Отсюда и вырос уровень отказов. 

Есть сайты, для которых высокий показатель отказов — норма. Например, для сайтов с контактной информацией для вызова эвакуатора или заказа такси. Но сейчас мы говорим об интернет-магазинах, где пользователи должны взаимодействовать с сайтом. Поэтому важно постоянно мониторить и снижать уровень отказов. 

Отслеживать показатель отказов можно в Google Analytics и Яндекс.Метрике. В этих сервисах можно узнать о проценте отказов, а также анализировать их по различным параметрам: источникам трафика, временным интервалам, изменениям показателя отказов со временем и другим. 

Яндекс.Метрика. Показатель «Отказы»

Эти данные помогут вам понять причины высокого показателя отказов и принять меры для его снижения, например, путем оптимизации карточек товаров или улучшения качества привлекаемого трафика.

Видимость в поиске

Эта метрика отражает то, насколько часто ваш сайт появляется в поисковой выдаче по определенным ключевым словам и фразам, и насколько высоко он отображается на странице результатов поиска. При этом, видимость сайта в поиске может быть оценена как в целом по всем ключевым словам, по которым ваш сайт показывается в выдаче, так и по отдельным запросам.

Оценить видимость своего сайта в поиске можно с помощью специализированных сервисов, например, MegaIndex, Allpositions, Топвизор и других. В этих инструментах можно найти информацию о количестве показов вашего сайта в поисковой выдаче, средней позиции сайта по определенным запросам, кликабельности ссылок и других метриках, связанных с видимостью сайта в поиске.

Оценка видимости сайта в сервисе Allpositions

Высокая видимость в поиске является важным показателем эффективности SEO-оптимизации вашего сайта и может быть связана с увеличением трафика на сайт и увеличением числа конверсий. 

Для повышения видимости сайта нужно:

• увеличивать количество ключевых слов, по которым сайт показывается в выдаче;

• работать над улучшением качества контента;

• работать над повышением релевантности запросам.

Читайте также: SEO-продвижение интернет-магазина для начинающих: пошаговая инструкция

Отказы в корзине

Это процент посетителей, которые добавляют товары в корзину, но не завершают оформление заказа.

Рассчитать процент брошенных корзин можно по формуле: 

(Кол-во пользователей, добавивших товары в корзину - кол-во пользователей, завершивших покупку) / общее количество пользователей * 100%.

Например, если 300 пользователей добавили товары в корзину, а только 70 из них завершили покупку, то процент брошенных корзин будет равен:

(300 - 70) / 300 * 100% = 76%

Высокий процент брошенных корзин может указывать на:

• проблемы в процессе оформления заказа;

• высокую стоимость доставки;

• неподходящие способы оплаты;

• ошибки, допущенные пользователями при оформлении заказа.

Для отслеживания отказов в корзине можно использовать Яндекс.Метрику и Google Analytics. Эти инструменты позволят анализировать эту метрику и понять, на каком конкретном этапе оформления заказа происходит отказ. 

Например, вы можете узнать, сколько пользователей покидают сайт на странице оплаты или при выборе способа доставки. Получив такую информацию, вы сможете принять меры по устранению возможных ошибок или неудобств, которые могут отпугивать покупателей и негативно влиять на ваш бизнес.

Читайте также: Оформили заказ, но не оплатили: как вернуть покупателей

ROI 

ROI (Return on Investment) или возврат инвестиций — это показатель, который позволяет оценить эффективность вложений в маркетинговые или рекламные кампании. Он показывает, сколько дохода вы получаете от каждого вложенного рубля.

Формула расчета ROI:

ROI = (полученный доход / вложенные деньги) * 100%

Например, если вы потратили 10 000 рублей на рекламу, а получили в итоге доход в размере 15000 рублей, то расчет будет выглядеть следующим образом:

ROI = (15 000 / 10 000) * 100% = 150%

В данном примере ROI равен 150%. Это значит, что вы получили в полтора раза больше дохода, чем вложили в рекламу.

ROI помогает определить, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия и какие каналы приносят наибольший доход. Высокий ROI показывает, что ваши инвестиции окупаются успешно.

Важно отметить, что для SEO-продвижения, в первые месяцы работы ROI обычно бывает отрицательным. Это связано с тем, что результаты SEO-оптимизации требуют времени для достижения видимых эффектов. Поэтому начать отслеживать ROI лучше несколько месяцев работы. Точных сроков нет, это зависит от конкретной ниши и условий.

Прибыль, получаемая с клиента (LTV)

LTV (Customer Lifetime Value) — это метрика позволяющая оценить общую сумму дохода, которую клиент генерирует в течение всего периода своего сотрудничества с вашим бизнесом. Она учитывает не только первоначальную покупку, но и последующие повторные покупки. 

Формула расчета LTV:

LTV = (средняя стоимость заказа) * (количество повторных заказов) * (среднее время сотрудничества)

В этой формуле средняя стоимость заказа представляет собой среднюю сумму, которую покупатель тратит за один заказ, то есть его средний чек. Выше мы уже говорили, что найти эти данные можно в CRM-системе AdvantShop в разделе «Отчеты». 

Количество повторных заказов — число повторных покупок, сделанных клиентом. Также можно CRM AdvantShop в отчетах.

Среднее время сотрудничества — средняя продолжительность времени, в течение которого человек или компания остается вашим клиентом.

LTV также рассчитывается автоматически в CRM-системе AdvantShop. Его можно найти в разделе «Отчеты» → «Покупатели».

CRM-система AdvantShop. Показатель LTV 

LTV помогает выявить стоимость клиента для вашего бизнеса и оценить эффективность ваших маркетинговых и продажных стратегий. С помощью этого показателя можно спрогнозировать долгосрочную прибыль, которую вы получите от покупателя.

Что запомнить

Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают измерить и проанализировать работу интернет-магазина. Вот основные показатели, которые нужно отслеживать: 

• Выручка — общая сумма денег, полученных от продаж товаров или услуг в интернет-магазине.

• Количество заказов — количество сделанных покупок клиентами в интернет-магазине за определенный период времени.

• Трафик — количество посетителей, которые посещают ваш интернет-магазин.

• Конверсия — процент посетителей, которые совершают целевое действие, например, покупку или подписку на рассылку.

• Средний чек — средняя сумма денег, которую покупатели тратят за один заказ.

• Уровень отказов — процент посетителей, которые покидают сайт после просмотра одной страницы, без взаимодействия с ним.

• Видимость в поиске — мера того, как высоко сайт отображается в поисковых результатах и привлекает органический трафик.

• Брошенные корзины — отражают процент посетителей, которые добавили товар в корзину, но не завершили покупку.

• ROI (возврат инвестиций) — соотношение между доходом и затратами на маркетинговые и рекламные активности, позволяющее оценить эффективность вложений.

• Пожизненная ценность клиента (LTV) — общая сумма денег, которую клиент тратит в вашем магазине за все время сотрудничества.

Анализ этих показателей позволяет более точно определить эффективность маркетинговых кампаний, улучшить конверсию и повысить общую прибыль.

Для более удобного анализа KPI интернет-магазина рекомендуем использовать специализированную CRM-систему.

В CRM-системе AdvantShop есть все инструменты для анализа и отслеживания ключевых показателей эффективности вашего интернет-магазина. Она позволяет собирать данные о доходах, заказах, конверсии, средних чеках, LTV и многие другие. В CRM AdvantShop можно визуализировать эти данные в удобной форме — в числах и графиках. При необходимости отчеты можно выгрузить в формате Excel-таблицы.

Используйте CRM AdvantShop, чтобы анализировать KPI интернет-магазина и улучшайте результаты работы бизнеса.